上接《剖析你的产品为什么销售不出去？（一）》

　三、市场

　　产品规划与需求分析-精准捕捉市场需求、制定有效产品规划

　　产品规划与需求分析课程分三部分：第1部分，整体上介绍产品管理体系，了解需求分析、产品规划、产品开发等关键内容之间的关系及其组织模型;第2部分，系统介绍产品规。

　　市场工程学-市场分析及其工具运用

　　本课程培训，学员能够加强对市场营销专业知识的理解与运用，掌握市场分析方法与技巧，通过分析市场找到营销的机会并制定相应的营销策略，通过深入系统地授课与案例分区域市场开发与经销商管理(2013版)—新形势下市场销量倍增之道。

　　市场开发与经销商管理课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的经销商管理工具、方法和经销商管理技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域(竞争)原因。

　　外因包括市场格局、竞争状况，以及消费者

　　影响消费者的六个法宝—中国市场案例剖析与运用

　　犹如抽丝剥茧般层层剖析消费者行为背后的心理秘笈大量中国市场成功案例、失败案例的精妙分析预测消费者的应对行为，指导企业合理运用为什么餐厅基围虾才18块一斤，而消费行为和心理分析等方面。

　　首先，如果没有经过精心的市场调研开发出来的产品

　　从市场需求到产品规划—精准捕获市场需求，系统制定产品规划

　　从市场需求到产品规划课程旨在帮助学员获得产品创新管理先进的、系统的、结构化的方法;掌握一套产品市场需求收集、分析，并形成产品规划的系统流程和工具;了解产品市场调研和消费者行为分析—如何了解您的客户，打造成功的产品。

　　市场调研和消费者行为分析课程通过深入浅出的讲解和丰富的实际案例，带您走入消费者心理及行为研究的殿堂，是您对您的消费者的思维、心态和行为有深层次的了解;比较产品市场管理-产品战略与路标规划。

　　产品市场管理课程帮助学员掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题;掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题;掌握客户需求的收集方法、工具，这样的产品往往比较难以动销。

　　新品动销终极解决方案

　　新品动销终极解决方案课程培训，旨在使学员深刻理解新品动销模型和关键节点， 掌握新品动销具体操作的套路，掌握定点爆破的内涵和不同的操作手法，初步掌握市场复制的。

　　其次，与此形成对比的是，企业经过一番精心的市场调研，敏锐的捕捉到了新的市场机会，然后马上上马新的项目。这就导致了一个新的问题产生：市场不成熟，产品跑在需求前面，从而成为了先烈。

　　事实上，任何新的产品和服务，进入一个全新的市场，必须要考虑市场培育期内，和消费者认知是否能跟得上，领先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市场认同和接受的基础，再好的产品也是白搭。

　　可口可乐当初是一个药剂师开发的咳嗽药水，到二战前后才借着成为美军军需品的机会崭露头角，横扫世界;家用打印机的出现到畅销，用了111年时间;液晶技术早在70年代就已经开发出来，直到今天液晶平板才成主流;因此，任何新的产品，都需要一段时间的市场培育，都将面临市场和时间的考验。这段市场培育期内，如果没有把握好发展节奏，极有可能成为市场先烈。 从市场上找原因，还包括产品不适应当地的市场等等。

　　四、消费者原因

　　从消费者的角度上分析，消费者为了规避风险，产生一定的消费惯性，比较难以改变。消费者对过去使用购买的旧产品或者老产品，产生了思维定势、甚至是生活习惯、情感崇拜。我们称之为“路径依赖”。同时，担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险，因此，很难接受其他性能品质差不多甚至更好的产品。

　　作为企业来说，在这种情况下，应该根据各地市场的特性采取相应措施，首先需要引起消费者的关注和参与，在关注和参与的基础上建立认知，并尝试着试用产品，进行使用体验，在试用中权衡与竞争产品的不同和优势。

　　突破这种不利局面，不能全面开花，需要找到一个切入点。找到消费者中的意见领袖，重点突破。这部分人的尝试和早期消费起着以点带面的关键性动销作用。