大客户销售第四部曲：大客户采购流程和角色分工

　　我们一定要明白，江猛老师经常给我们一个忠告：大客户的采购不是一个人说的算数，同时一个客户的采购会有多个人进行把关和开决策会议才能决定下来;前期我们很多销售人员接触的可能都不是决策者，这个你要把握好他在你营销中的角色和作用。

　　第一步：大客户的采购流程：

　　分析内部角色对采购的作用：

　　从层次上分，可以把客户分成3个层次：

　　◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。

　　◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。

　　◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。

　　因此大客户的采购流程基本是这样的：

　　前期找员工进行信息的收集，筛选有价值的公司和信息，然互进行过滤

　　中间会进行多次的开会讨论，

　　然后进行谈判，比如技术指标，价格谈判

　　最后开决策会议，进行下结论;

　　针对大客户的销售需要知道如下问题?

　　l 你什么时间联系了某某公司?

　　l 你和谁进行了沟通?

　　l 此人有决策权吗?

　　l 你们讨论了什么内容?产品沟通情况怎么样?

　　l 他们目前使用哪些产品?

　　l 客户的决策流程是怎样的?

　　l 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何?

　　l 他们是否在考虑竞争对手的产品?以及竞争对手和客户的关系如何?

　　l 你有没有做产品的讲解?

　　l 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题?

　　l 他们做决定需要花费多长时间?

　　l 他们的预算是多少?

　　l 如何继续和客户进行沟通下去?下一步的沟通方案是什么?

　　第二部客户内部角色分工和作用：大客户内部的四类关键角色

　　第一个角色：决策者

　　销售人员沟通的焦点：采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。

　　第二个角色：技术把关者：

　　销售人员沟通的焦点1、用最少的钱买最好的货，产品的性价比2、成为权威、高手、安全性。

　　第三个角色：使用者：

　　销售人员沟通的焦点产品能够直接解决他们工作中的问题。

　　第四个角色：教练：

　　销售人员沟通的焦点 ：销售人员的成功就是自已的成功，企业获得产品就是自已的成功。

　　案例分析：

　　不要让煮熟的鸭子飞了

　　有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。

　　她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……” 她说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。

　　我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。”

　　当时她信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。

　　半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：“在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。”

　　姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。

　　副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。”

　　姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚小姐熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定;

　　他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单;他从设备部那里拿到了姚小姐的设备计划书最后定稿的版本;他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底……

　　竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到

　　讨 论：

　　1、这只鸭子煮熟了吗? 2、姚小姐犯了什么错误?

　　3、竞争者采取了什么策略? 4、副总裁扮演的角色是什么?

　　问题分析： 姚小姐犯了什么错误?

　　A:不了解大客户的销售流程; B:对客户的关键角色分析不清楚;

　　C:大客户销售和小客户销售分不清楚; D:没有充分发挥副总裁的作用;

　　E:轻视了竞争对手; F:获得的信息不全面;

　　问题分析：竞争对手的策略

　　A:获得了更多的情报; B:熟悉了客户的采购流程;

　　C:寻找到关键角色进行了沟通; D:把握客户的需求; E:勤奋，主动出击;

　　送礼：销售需要明白的道理

　　“送”的含义很深，结合实际分四个层面：

　　1、送“义”，义博云天，敢于为对方担当，或开脱，以保全之;

　　2、送“情”，诚心交朋友，人情帐比金钱帐划算;

　　3、送“利”，无利不往来，有利则有诱导力;

　　4、送“名”，解决对方的实际问题，让其有脸面、有成就。

　　陪客户领导吃饭四部曲:

　　1、开场话题：宏观经济、CPI、房市、股市、欧债;

　　2、拉近距离：政坛八卦、领导人秘闻;

　　3、故作高雅：个人爱好、高球、红酒、名车、名表、艺术收藏;

　　4、私人话题：健康、金钱、女人;

　　5、以上次序不能颠倒。只谈第一点是工作关系，能聊到第四点就是哥们;

　　关怀客户的方式:

　　1：短信关怀;

　　2：多关心客户更关心的家人和朋友;

　　3：节日关怀;

　　4：送一些当地特产;

　　5：发掘客户的爱好;(收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等);