对于线上商家而言，品牌拓展中最为重要的一环则是分销商的开拓和管理。好的品牌商，不仅可以保持品牌调性，并利用分销商为自己开辟市场，占据资源。而品牌商和分销商之间，从来就是一个博弈过程，如何挖掘发现分销商，实现双方的共赢，则需用巧劲。

　　发现：用分销开拓市场

　　对于商家而言，很多人都知道传统渠道其建设是需要很长时间的积累和资本扩张，与此同时，代理商的提前库存制，让品牌必须保证一定的退换货比例，而这2年被代理商拖垮的品牌并不鲜见。随着电子商务的发展，线上商家的逐渐增多，相对于传统渠道，线上分销呈现出其自身的特点。

　　碎片式链接，可控性强。对比传统渠道，发展网上分销的成本和时间相对较小，商家也可通过线上渠道清楚地了解商品数据和销售情况，可控性更强。分销本身的特质可以使其做到一件代发，如果做活动直接对接到供销平台后台系统，自动分账，可大大降低库存风险。

　　线上有许多品牌在分销上做得风生水起，比如韩都衣舍，通过分销商的开拓，已经占据了不少的分销商资源，来进行资源位的抢夺。传统品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南极人、北极绒，他们更懂运营经销体系，而且有丰厚的产品功力，也更容易占据实力强大的网络分销商。

　　全网营销，降低风险。对于商家而言，全方位地进行多渠道铺设为全网营销做准备的第一步，毋庸置疑的是线上分销是用较少成本开拓资源的较为有利方式之一。随着全平台化的发展，商家会发现，擅长出售你产品的网店们越来越有限。虽然淘宝网有近300多万家活跃店铺，但细分平均到各个领域和档次，则非常稀缺，更何况有不少已经或者正在被逐步进入的品牌商瓜分。

　　卡位、多展示、品牌宣传。分销商的多店铺、产品重点布局，对品牌的展现和推广、搜索的卡位的影响不言而喻。当你的分销商多的时候，宣传也就顺理成章，在保证产品质量的前提下，利用分销商进行多渠道展示和品牌宣传，是早期许多商家提升商品知名度的一个有利方式。同时，不可忽视围绕每家分销商自身亲戚朋友的消费和传播，这是属于人际传播中非常有利的因素。

　　挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必须明白，分销是渠道的布局，不是与品牌商自己的竞争，而是一起去外面争夺别人的市场，卡流量、抢用户。分销商应该享有员工的福利待遇和享受战略同盟的地位，是真正的品牌超级VIP和不发工资的员工。网上分销商也应该享有传统渠道代理同等的待遇，不是专门卖存货的苦逼青年。而在开拓分销商之前，利益分配中的定价制，要先放在前头。

　　定价定生死：别问我定多少分销商愿意卖，当然是越多越好了，算好你愿意承担的、最低能赚多少，都给分销商。有两方面要注意：①不是一次性给足，要留足为他们服务和返点、激励等的空间;②如果商家只赚该赚的，就把竞争门槛提高。电子商务就是要革暴利的命，把一层一层的利润盘剥剔除，这样占据渠道，别人才很难以价格为利器直逼你要害。

　　设置最低销售限价：最低销售限价的设定一方面是保持品牌的调性和用户群，保持在一定的销售价格内竞争，因为价格混乱会给消费者一种欺骗感。同时，价格可以圈定目标消费群，屏蔽一些不是你品牌的用户;其次，最低销售限价，是保证全部分销商能够有合理的利润，避免进入自杀式销售。

　　灵活定价，避免乱价。在设置了最低销售限价的前提下，商家需要注意的是参考统一的吊牌价来折扣、定价。乱价会浪费大量的时间和产生内耗，同时容易出现非正当竞争问题。

　　应尽量规范出一般限制搜索展示价和宝贝详情显示价，预防分销商为完成销售目标，无底线地降低价格，一定会造成混乱。但价格的制定不能限制太死，如果全部都一样，各个分销商的运营能力和潜力就会挖掘不出来。比如商家可策划一些营销活动，或者利用好淘宝的各种营销手段来激活分销商，进行价格匹配。

　　在保证利益共享的前提下，对于分销商的管理和企业一样，需要进行内外结合，并要灵活使招，拉出好分销商。

　　一招，设等级。根据产品的特点和品牌所需要的指标来划分等级，设置好折扣比例，比如顶级会员、钻石会员、黄金会员、白金会员。这个也是灵活的，有的产品是重销量，有的产品重服务，那就根据不同的考量纬度。

　　二招，激发积极性。对于灵活运用资金方面，主要看分销商的决心和实力，一是如果愿意一次性充值一定额度，可以直接升级，二是通过一定时间的考核，比如上架比例、主推产品和销售进步比，可以做好调整来提高他的积极性。

　　三招，折扣返点。根据所设定的分销商级别，级别越高，折扣越低，而返点理论上是要一样的，而一般的报活动的销量或者包邮的销量是可以不计算在内，不重复享受政策。

　　四招，营造氛围。榜样的力量是无穷的，但是一般人的心理都是和自己平级或者水平相当的人比，同样是分销商，可以看到自己经过一定时间的努力就可以达到另一家的水平，相当于把马拉松长跑分成了好多小目标，形成你追我赶、你有我优的良性竞争关系。

　　对于品牌商而言，就要向分销商提供超级VIP所具有的服务，明白分销商的顾客的问题就是品牌商的问题，把服务做到位，让分销商满意。

　　鼓励：物质、政策一个不能少

　　分销商的培养和企业员工的培养有很大的异同点。相同的地点是对于商家而言，最终的目的都是通过各个方位的配合完成品牌提升和销量，而不同点在于，对于品牌商而言，分销商是一个更相辅相成的合作关系，其利益出发点更明确，也更直接。以DUMOO朵牧女鞋为例，在进行分销商培养中，则从物质政策两方面下手，充分挖掘分销商潜能。

　　定政策：政策支持是一个很重要的环节，也是保证通过各种方式吸引或者招募来的分销商能够长远发展的基础，说大一点就是财富分配，围绕的是利润和流量。品牌商在鼓励分销商发展时，就需要把利润点和流量的政策支持都提前列出来，明晰化。