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与客户打交道切记:答应的事一定要办到

http://china.BagsNet.com   2013-03-22  来源:互联网

 在当前的销售领域,不讲诚信,承诺的无法兑现的事情层出不穷,大大损害了消费者的合法利益。更为严重的是,很多客户已经能够被这些事情伤透了心,失去了信心。这也是现在很对人对上门推销的人反感的重要原因。

  由此可见,销售人员面临着严重的信任危机,反过来将,如果想取得客户的信任,留住客户的新,必须以诚待人,说到做到,兑现对客户的承诺。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员英杰

  销售人员:“您好,请问是王总吗?”

  客户:“是的,你是哪位?”

  销售人员:“王总,您好,我是××公司的张强,是专门从事技术培训的。”

  客户:“是××公司啊,我记起来了,我们曾经接受过你们的培训,但没什么效果。”

  销售人员:“真的吗?什么时候啊,是哪位培训师呢?”

  客户:“1年多年前,具体的我就不太清楚了。”

  销售人员:“这样呀!我们公司最近已经引进了一批非常权威的老师,这些老师在培训方面是非常优秀的”

  客户:“是吗?每次你们都是吹得天花乱坠,其实,交完费用之后发现并不像你说得那么好。”

  销售人员:“培训师讲这个课是非常专业的,在国内来说都是屈指可数的,我觉得效果应该没什么问题吧!”

  客户:“是吗?那好吧!我还有事,就这样吧!”

  》》》销售人员小宁

  小宁是一位高级服装推销员,前几天,一位客户在他的推荐下购买了一套真皮大衣。前后可以说是比较顺利。遗憾的是因为一个小小的“问题”再起波折……原因是,小宁答应赠送客户一条红色的围巾,正好当时缺货,没有客户所需要颜色。

  小宁:“小姐,这样吧,明天到货我给您留一条,你过来拿。”客户答应了。第二天

  客户:“我不是要求白色的吗?”

  销售人员:“对了,康女士,这正是我要跟您商量的问题。我认为白色的比红色的适合你”

  客户:“我最喜欢红色和白色,但里面是红色的,外套最好选白色,红白相配,色彩分明,看上去充满活力,而且白色非常洁净典雅。”

  销售人员:“康女士,非常抱歉,你要白色的那款只剩一件了,还有点缺陷,所以我推荐选择红的。”

  销售人员:“我为你推荐其他颜色吧,灰色与红色搭配也不错啊。”

  客户:“我先试一下吧。”

  在小宁的推荐下,终于改变了主意。选择了一款灰红相配的围巾。

  诚信虽然是看不见摸不着的,但却永远存在每个人心中,然而,很多销售人员却意识不到这一点,遇到客户就会有 “宰客户”的想法。他们通常不为长远利益着想,尤其是遇到那些做大生意的大客户,只是希望在他们身上狠狠赚上一笔。诚然,“宰客户一顿”有时的确获得可观的利润,但是,要知道,失去的远远比获得的多得多,因为你把做销售的最大资本——诚信丢了。客户是你的保障,客户相信你,才会追随你,才会愿意购买你的产品。而如果失去了诚信,就等于失去了这个保障,久而久之,就没人有愿意与你交往做生意。

  从长远发展来看,销售人员必须树立自己的诚信品牌,用“诚信开路”,通过诚信达到关系营销的效果,通过关系营销达再到销售产品的最终目标。一般来讲,“诚信开路”还有一套程序,见下表:

  很多销售人员自以为自己做的天衣无缝,殊不知,聪明反被聪明误。世界上没有完美的东西,这个客户都知道,如果你一味地把产品描述得十分完美、毫无瑕疵,即使说的天花乱坠,也很难取信客户,只要客户抓到你言过其实的把柄,那么这场生意基本就结束了。

  诚信对销售如此重要,那么,在实际工作中又该如何做到诚实守信呢?这就需要实事求是,从实际出发,介绍产品的时候如实向客户介绍。

  1)、做不到的不要随便承诺

  销售人员在介绍产品的时候,往往都喜欢最大限度地突出产品亮点,以更多的是优势来夺客户眼球。为促进销售,突出介绍产品优点是无可厚非的,但是,很多销售人员却夸大其词,偏离了事实。为了抓住客户的眼球,不惜不讲诚信,随意夸大自己的服务和产品斐然优势,而对相应的缺点则故意隐瞒。

  随便向客户做承诺,最终却无法履行,看似是一种负责任的表现,最终却落个捡了芝麻丢西瓜的后果。对于一个销售人员来讲,不可随便向客户做承诺,在作出承诺之前,应该谨慎。哪些承诺该做?哪些承诺不该做?自己能做到的就承诺,做了承诺要尽快履行。做不到的,多余的话则不要随便说,因为在这时一旦你做出了承诺,,客户会记住你说过的每一句话。

  2)、兑现对客户的承诺

  每个人都喜欢与讲诚信的人打交道,讲诚信才能取得更多的信任。在销售工作中,销售人员更要讲诚信。通常,不同的客户有不同的需求,销售人员所推销的产品不可一一满足客户需求,但为了迎合客户需求, 很多销售人员随便向客户做出需求的承诺,却往往不会去很好地履行,以致于让客户的期望落空。这是最令客户无法接受的事情,最终会熬导致客户对你产生反感。这时,你在客户心中的诚信度也会随之下降。

  在销售中积累自己的诚信,你定能拥有最扎实的影响力。做销售就像细水长流,需要与客户间建立长久的诚信关系,千万不要有“宰客户”的想法,作为销售人员,只有用合理的价格和诚信的沟通才留得住客户。只有让客户感到放心,对方才敢轻易地把业务教给你,才敢购买你的产品。


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