销售只需解决两件事：招商和动销。

　　在“货币-产品-货币”三个环节中，为了将货币增值，提升产品利润率，厂家起到的角色是在“产品”这个环节做文章，然后通过对市场的操作，销售到消费者手中，获取利润。

　　然而，面对如何销售的问题，大家是否有这样的感受?

　　一、销售面临的尴尬遭遇

　　一方面，销售往往被认为是下沉到执行层面的动作，企业强调业务员个人及团队的能力表现;另一方面，销售被认为上升到战略的商业模式，弱化销售中“人”的角色。

　　在销售中，或按照模式进行推进检验，或不断培训提升销售水平，最终把销售复杂化，并集中表现为以下两个问题。

　　1、忽视招商的根本目的

　　一般遇到的销售问题，往往产品已经成型、组织已经招收、各种激励政策也都成型，接下来就是招商的事，而事情往往这个阶段，无论是主管人员还是执行者，都认识到招商的重要性，但：

　　招商的目的，是什么?

　　这不是市场人员关心的问题，接下来的现象就可想而知：业务人员为招商而招商，地毯式地招商，签了一批合同，却很少有经销商提出订货或进货，加上招商激励政策，仅限于招商的合同，经销商的销量与业务员业绩不挂钩，即使不是这样，大家因为“招商”这个事忙忙碌碌，最终被掩埋在“这个事”下面，找不到自我。

　　最终，因为忽视招商的根本目的，仅将招商限于“招商”这个层面，不但延误了操作市场的最佳时机，而且造成了大量的人员浪费，同时因为不断无目的的招商，让整个团队缺乏战斗力，士气受到挫折。

　　2、忽视动销的方式方法

　　在明确招商的目的在于动销，并不断提升经销商操作市场能力后，市场人员往往犯“常规”病，他们按照自己的经验处理产品的动销问题。

　　这时，他们在没有充分考虑市场因素的前提下，对市场进行了动销方案的组合。

　　俗话说，攻心为上。一旦这些动销方案没有成功，经销商立刻对接下来的方案产生怀疑，业务人员指导经销商操作市场的威信大打折扣，最终造成经销商配合度不高，以致形成渠道滞涨的恶性循环。

　　总之，在销售环节里，不能单纯地把它看做一个销售过程，以为是推销，也不能将这个问题复杂化，看做一个庞大的系统，将每个环节都并列起来。

　　如果我们能将这些问题分类、排序再组合，会发现事情不是那么简单。

　　但，也并不复杂。

　　二、只需解决两件事：招商和动销

　　招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程;

　　动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程。

　　招商和动销，是解决销售整个过程的两个基本环节，接下来就招商和动销，谈下作为一名英国雷诺瓦管理咨询集团顾问的经验之谈。

　　1、招商6个途径(老经销商升级、老经销商新区域、老经销商转介绍、开发新经销商、老业务员转介绍、其他招商组合);

　　招商可以分为6个途径，被大家熟知的市场开发，在这里被看做是6种招商途径的其中之一，也可以看出招商的重点并非在于市场的开发，除非实力足以扩大到空白市场，因为由近及远的策略，一般其他几个招商方式都能解决这些问题。

　　老经销商升级：

　　从年销量1000万到年销量3000万，是对厂家贡献的增加，这里要比多开发2个1000万销量的经销商来得容易，只要方法指导适当，老经销商有着新经销商没有的优势，二八理论也能说明，重点提升这些核心老经销商的重要性。

　　老经销商新区域：

　　在固定的区域或附近区域，比如省级区域，或者是厂家的外围区域，扶植老经销商开拓新区域，要好于厂家独立进行开发，无论是人脉还是经济影响，短期看，厂家都不如老经销商的优势。

　　老经销商转介绍：

　　客情关系突出的经销商，可以做到这点，他们有着与厂家共荣的目标，通过优质经销商的转介绍，不断发动鼓励他们进行网络的扩大，并给予奖励，也将在短时间内扩大市场的网络。

　　开发新经销商：

　　其中也包含一部分老业务员的介绍，这个环节都是大家熟悉的，不再赘述。

　　其他招商组合：

　　比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商(几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横向的优势招商)等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。

　　对于，我们经常熟知的新经销商开发，要知道这仅是众多招商方式的其中之一。

　　2、动销的梦幻组合(产品组合动销、价格组合动销、渠道组合动销、其他组合动销);

　　动销的梦幻组合，随着时代的发展，营销理论的不断完善，动销模式也跟着不断发展，但市场并不排斥行之有效的常规打法，俗话说的好，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。

　　在这些动销组合中，笔者曾试图穷极所有以诠释其中的奥妙，但发现这不现实也会给人一种误导，所以这里仅提到集中分类后的模式，作为思路的指引，给出方法和希望，并非标准答案。

　　产品组合动销：

　　特制产品动销(增量或减量之类)、混搭动销(买赠附属产品之类)、联合动销(完全不同的产品联合动销)、产品体验动销等;

　　价格组合动销：

　　折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的组合;

　　渠道组合动销：

　　厂家经销商联合动销(厂家经销商各拿出部分利润动销)、特制渠道动销(比如白酒里的酒楼渠道或者商超渠道)、工厂团购网络直销等动销组合;

　　其他组合动销：

　　专卖、拍卖、送旅游等附加值动销模式，穷尽一切服务消费者-全球品牌网-的手段进行终端的争夺动销组合。

　　也许有人发现，其实这里方式并非孤立的，他们之间也存在交叉组合，但只要把握动销的核心问题，剩下就是对核心元素的组合和连线。

　　动销，很简单，就是填空和连线的问题，但，难的是也在这里。

　　三、招商和动销需要企业具备哪些基础?

　　有人也许说招商和动销，两件事很好的将问题简单化了，但并不能说明现实的问题，因为现实来说，招商和动销不能解决所有问题。

　　对。

　　这里要向大家说明的是，招商和动销是两大核心问题，其他的问题都可以看做是附属问题进行逐级逐步的解决，例如以下提出的几个例子。

　　1、具有管理能力的团队-行动保障

　　无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队都是必不可少的。

　　而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。

　　2、具有基本品质的产品-市场保障

　　酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。

　　在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来越多的挑战(资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势的企业得到发展壮大)。

　　3、具有基本的激励体系-动力保障

　　激励体系，是区别两个企业发展的一个明显因素。同样起步的企业，因为激励体系走向不同的规模，它是企业在注重“人”的因素中一个突出动力。

　　而，在激励体系中，人性和制度的冲突及平衡也一直都是困扰企业发展的重大问题，如何将激励政策运用到恰到其分，也一直是管理者研究的课题。

　　4、具有基本的企业诚信-信誉保障

　　在笔者之前谈过的一些有关招商的文章中，又谈及企业品牌问题，也即是企业的诚信问题，人言，无信不立，企业信誉不仅是对内的，也是对外的，它是保障所有事务处理得当的一个基础问题、底线问题。

　　市场的成功和失败绝非偶然，作为管理者，不是仅凭经验的固守成规，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其规律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的职责也在于此，笔者作为雷诺瓦管理咨询的一名普通顾问，希望自己的一点见解能与同行进行交流、共同提升。