我们在做外贸的时候一般确定了订单，都会依样画葫芦的把客人的意思翻译一遍，转达给加工工厂，业务员也就初步前期阶段完事了，而不会深层次的去探讨一些深入问题，譬如工艺是否可行？有什么可改善之处？制造成本有什么可调整之处？不良率、报废率会是怎么一个状况？
而在实际的外贸商业活动中，买家一般侧向于产品的IDEA或者说是IMAGE，或者倾向于策划、营销环节，在详细工艺、成本控制、合格率报废产生率方面不是很内行。在粗鲁的商业洽谈中大家往往忙于干一件事：杀价！和老外杀完价，业务员就开始和工厂杀价！也就是说一个低级的外贸业务员在干两件事，翻译+杀价！杀完价，成交了，差价归为己有。表面上看起来，这外贸生意也真是太好做了，特别是在低端制造行业，这种现象尤为普遍。
俺老茶根据十几年的贸易经验来看，个人认为：为客人创造价值就是增加自己的财富。一个好的业务员要设身处地的为上下游客户考虑如何为他们创造额外价值。譬如：
改变工艺、提高生产效率而不影响产品品质，就是创造额外价值。
认真思考选材，在原则不影响产品预算造价而提高产品品质、减少不良率也是在创造额外价值。
认真分析和制作工艺指示书，仔细做好工艺描述、提醒和指导，从而减少和减低报废、不良率就是为工厂创造额外价值。
。。。。。。。俺认为在这方面，可做的事很多很多，而不是单纯的在价格上纠缠。我们现在很多的外贸，拼命杀价，工厂被杀，只能偷工减料，降低原材料性能和品质，粗制滥造，最后出现产品品质纠纷，就开始相互扯皮。这是非常心痛的贸易方式和环境，而恰恰我们的对外贸易这么多年，质的飞跃不快，也有这个原因。因为我们往往把目光聚焦在一个方面：价格，或者说如何快速简单的赚钱、获利。
讲一个实际案例：去年我们接了一个3960条编织皮带订单，头尾包皮的。工厂第一次完成这个订单，在我们检验后次品、返工率非常高，几乎达到了30%。后来客人返单来，工厂明显表示不要做了，要做的话提价30%，我们的业务员简单的把意思转达客人，客人不但对第一批货物不满意，更对提价觉得不可理解，三方在提价和品质上扯来扯去，眼看订单就要泡汤。
为了落实这个编织皮带单，我就亲自去了一趟工厂，刚去工厂的时候那些工人都很反感，【因为上次货物做的不好，他们被扣工资了】。我第一句就说：我们是来帮你解决问题、减少损失、从而创造价值的，不是来挑毛病的。后来我们经过认真的工艺分析和工厂生产现场分析，我们建议改变下包皮的冲模、然后做下烫边处理，付出了一点点代价，在最后生产结束时，我们发现不但货物很漂亮，返工率在3%左右，没有报废。而且货物生产期比预计提前了一天就完成了。这批编制带到达日本，客人立马打来电话说：“最高です。”说：“初步看了下，无需再检，可直接出荷，如果都能做到这样，价钱可以适当提一点，因为减少了再检验环节，节省了人力物力。“
这个系列的编织皮带，我们现在还在继续返单，每次返单工厂都会问：“老茶啊，能否多下一点啊，我们现在做习惯了，价钱也可以适当调低一点。”
从这个案例来看，人的智慧是无穷的，关键是你用在什么地方以及一个什么样的出发点。 |
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