你或许拥有市面上最好的产品或服务，但如果没有正确的推销策略，你永远也无法获得成功。尤其对创业者而言，掌握基本的推销策略对于企业成功的重要性超过了产品和服务的研发。

　　“想想如今的创业公司和推销就会知道，每位创业者都必须进行三个基本的推销活动，无论他是否认为自己身处销售岗位。”北卡罗来纳大学Kenan Flagler商学院教授、负责管理该校推销课程的戴夫·罗伯茨（Dave Roberts）说。

　　在他看来，融资和招聘人才都是创业者不应该忽视的推销活动，因为它们有助于使创业者为其公司以后进行的更加传统的推销做好准备。另外，它们还可以帮助创业者勇于承受他们在创业路上肯定会面对的拒绝。

　　“向潜在投资者推销创业想法是创业者的第一个推销活动。”他说，“在这一点上，你使用了不同的推销技巧，但与你以后进行的硬推销有很多相似之处。”他以招聘为例。争夺技术人才是企业领导者实践其推销技巧的重要时刻。“作为一家小型创业公司，你在招聘方面将遇到很多困难。”他说，“尤其是大公司带来的困难。你必须推销你的公司，努力地推销。”

　　当然，此后会有更加传统的推销活动，也就是说服客户购买你的产品。但让我们实际点。希望在那之前，你通过非常努力地推销公司而获得了一两位明星级推销人才。不管怎样，专家们认为以下是创业路上应该掌握的五个最重要的推销技巧。

　　忘记你想推销的东西

　　最违反直觉的建议似乎是罗伯茨所说的所有推销员都应该学到的最大教训，但对创业者来说却是特别难以接受的建议。

　　“我发现，创业者很难战胜他们自己的产品。”他说，“创业者的问题在于，他们开发了这种产品或服务，数月来他们都热衷于此，为他们的产品或服务感到自豪不已。”但那种自豪（虽然当之无愧）在推销时对创业者没有好处。

　　“实际上，客户比以前任何时候都要更加挑剔，更加了解竞争格局。”他说，“用产品开路绝对是错误的做法。”创业者应该掌握各种推销技巧，同时弄清楚潜在客户和行业的需求。“每位客户所寻求的其实是帮助。”他说。如果你能弄清楚那种需求并实现它，那么你就是问题解决者，而不是推销员。如果你的产品碰巧可以满足他们的需求，那就更好了。罗伯茨强调说，关系和推销同等重要。

　　介绍人

　　管理顾问詹姆斯·伯克利（James Berkeley）说，你必须仔细计划，不断地邀请介绍人，无论这是否意味着要在你的每周日程表上或Outlook上作出安排。

　　他估计，在其现有客户中超过80%都是通过介绍人获得的。这种看起来像是校友俱乐部的手段实际上非常普遍。把技术付诸行动是关键。“从可能性最高的12个关系入手。”伯克利说，因为他们将是你最初邀请成为介绍人的人，不管他们是现在或以前的客户、前同事还是私人或职场上的朋友。

　　接下来：“用示意图列出谁是他们在公司里的同僚，谁是他们公司的最佳客户，谁为他们提供建议，在介绍人的职场或个人圈子里谁有理由需要你的专业技能并愿意和你见面。”

　　当你绘制了最后阶段时（你想要邀请的介绍人），你就可以更好地为邀请介绍人做好准备。伯克利说，对不同的人采取不同的方法，但有一点是不变的，那就是面对面。“在你们下次见面时，或者那通电话过后亲自提出邀请。”他说。无论如何都不要发邮件。

　　“冷不防”电话推销

　　他们称之为“微笑着拨电话”，也就是尽量多打电话、希望能偶然挖到销售金矿的备用手段。

　　但经过检验的未必可靠，而且现代的推销员们认为，冷电话推销的时代已经结束了。“冷电话推销过时了。”罗伯茨说，但寻找主动提供的销售线索并不过时。的确，销售员事先依靠技术来寻找潜在的线索，希望使每个推销电话都成为热电话，或者正如罗伯茨所说，至少是微热的。“要以热电话推销为目标。”他说，“了解足够多的信息，使你面向行业或客户的需求。”

　　他说，很多创业者在推销的早期阶段都显得很惊慌，不管是寻找投资者、潜在的新雇员还是客户。结果，他们“冲动行事”，使他们的努力显得铤而走险、反复无常和缺乏焦点。在向每位潜在客户推销之前，要花时间调查他们的情况，这为创业者提供了两个好处，不仅使他们更加了解客户，能够更好地调整推销策略，而且可以争取时间，事先好好考虑这位潜在客户是否合适和值得招徕。

　　找到热键

　　奥辛斯基用他和学生们进行的一个实验来说明名为“热键”的推销观点。

　　他站在讲台上，举起一个水瓶，说这就是待售物品。他询问每位想要购买它的学生，他们购买的原因是什么。“这是可回收的。”一位学生说。“我很渴。”另一个学生说。“这个水瓶很漂亮。”第三个学生说。对于购买同样的产品或服务，每个人有不同的原因，这就是他们的“热键”，也叫做他们的痛点。找到热键是每位推销员的使命。

　　为了找到热键，奥辛斯基采取了进一步的措施，这与罗伯茨用问题而非推销宣传来接触每位潜在客户的建议相似。“这关乎开放式与封闭式问题的平衡。”他说，“用封闭式问题来使潜在客户放松，然后逐渐用开放式问题来帮助他们揭示其热键。”

　　让人际关系发挥作用

　　相比依靠自己的力量，人际关系能更快地提高职业人士的信誉和正统性。

　　对创业者来说，街头信誉常常能带来收入。虽然创业者往往善于交际（只需要看看创业者的日历就可以知道，上面满是各种各样的开幕、发布活动和聚会），但罗伯茨说，他们通常难以走出他们的舒适区。换句话说，创业者与其他创业者交流虽然很有趣，但这不是专注于销售的创业者应该关注的地方。

　　“创业公司里的大多数创业者都希望能在没什么名气的情况下招徕生意。”他说。但创业者往往无法依赖其年轻公司甚至是他们自己的名气（当然除了是扎克伯格、盖茨或戴尔以外），这就使他们认识的人和企业变得非常重要。

　　“你必须扩大人际网络。”罗伯茨说，“把你的人际网络从同辈群体扩大到对你的产品有需求的人和行业。”他说，对于那些渴望成功的创业者来说，这些人际关系是值得建立的，而且要快。