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商业模式研究系列之一:客户群是商业模式设计和实践的基础

http://china.BagsNet.com   2013-03-22  来源:中国品牌服装网

 无论任何一个商业模式的成功设计和实践,都是依照用户占有做为出发点的。从这一点上来说,商业模式的设计和实践必然是从客户群的定位做为出发的,因此定位是第一步。

  不过,这里的定位,必须从客户群的价值主张出发(customer value proposition,简称 CVP ),正是因为这个价值主张,形成了这个客户群构勒的平台,注意,平台,一定是由一组客户组合形成了平台,有了平台,便可以展开商业模式中最为核心的复制!但是,如何形成平台的支撑,便成为了关键;现实许多企业的经营中,已经形成了平台,只是缺少发现的眼光,从而不能利用多年经营的成果,放大平台的价值。

  案例:某跨国公司经销商经营平台的转化

  欧洲一家在中国的跨国公司S,经营高端的助听设备,产品单品从几千元到几万元,经过多年的经营,该家公司在全国已经有800多家专卖店!

  北京A公司是该跨国公司的一家经销商,该经销商已经有了100多家店,并且随着S公司的支持,大多店都成为了客户群的体验中心,由于S公司的产品,需要经常更换电池以及进行设-全球品牌网-备的更新、软件升级、产品保养,所以专卖店也就成为了老人们的活动中心,在这里,公司定期为老人们做一些健康知识讲座,以吸引老人们口碑相传,介绍更多老人过来。

  经过多年的经营,A公司积累了相当的客户群体资源,并且通过专卖店活动中心为载体保持着与客户群的沟通互动。A公司的经营做得相当的不错,利润也相当的可观!在我们做顾问前,这个公司就是这样继续扩大着自己的店面,把店已经开到了北京区域以外的地方。

  公司的老板是一位相当有抱负的人,总有更进一步做大的野心!这位老板在京城有着相当的人脉资源。

  我们帮这个老板重新认识了自己的企业,也就是按照西奥多·莱维特所讲的,让这个老板重新定义自己的企业,重新认识自己所在的行业。

  事实上,通过助听设备这样的战略性产品,A公司的老板,已经积累了相当的客户群,这些客户群通过助听设备的支撑,支起了A公司经营的平台。只是他从来没有发现这个平台,因此也看不到这个平台的价值,从而放大它!

  A公司的老板一直认为他就是卖助听设备的,他一直认为他就是一个经销商,做贸易服务的,他从来没有换一个角度来重新思考公司的价值。

  “他们想要的不是四分之一英寸粗的钻头;他们想要的是四分之一英寸大的孔。”因此,他不是卖助听设备的,而是帮助老人解决健康麻烦的,这才是这个客户群的真正价值主张,而且通过这样的思考,他才发现自己是在健康产业,是一个大的行业。

  思维变了,定位马上就变,为了解决老人的健康麻烦,只需围绕新的客户需求麻烦,在平台复制相应的产品和服务就行了。关于解决老人健康麻烦的产品和服务,这个老板也不用去再开发更多的产品和服务。坦率讲,这个世界上不缺少研发的产品和服务,缺少的是整合和这些产品和服务的再利用。最值钱的是平台,更进一步讲,是客户群,谁掌握了客户群,谁就是老大!

  于是,这家公司的供应链重新整合!安利、爱康国宾、天狮、完美、专家会诊……等等服务和产品被整合进来。

  哦,对了,新的组织定位,对原有的组织能力提出了新的要求,需要有供应链管理的专业团队,需要新的服务设计产品规划团队,需要新的管理挑战等等,这就需要更多高端的职业经理人!哎呀,更多高端职业经理人的身价可是很高呀,他们可能委身于这家小公司吗?

  来自于跨国公司专业的供应链管理经理人,服务营销专业经理人,来自于某跨国咨询公司的会员关系管理职业经理人,已经任职于这家公司,来自于某跨国公司的职业经理人globrand.com近期也来到这家公司出任总经理,年薪近百万!

  不过这些都用担心,因为这个老板根本没有用自己的钱来支付这些薪水,因为,有了好的商业模式,已经有VC早已经嗅到味道,投了一大笔钱进来!

  A公司的发展因为有了优秀人才的进来,一日千里,他们已经规划了明确的资本运营和上市的路线图!

  A公司的老板发现自己公司有人打理了,自己也不像以前那么累了,赚的钱更多了,偷着乐呢!


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