1961年之前，哈默公司主要生产酒类、铅笔及进出口毛衣和采矿业。公司规模小，销售额和利润只占生意中极小一部分。1961年，哈默石油公司在小小的奥可西钻通了吉利福尼亚州第二大天然气田，这个天然气田价值估计至少2亿美元。几个月后，公司又在附近钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，估计5亿美元。如果能找到需要天然气的客户并立即投入生产，对公司的前途无疑是极大的促进。

    哈默找来了几个助手，商量如何打开市场。他们计划与太平洋煤气公司签订为期20年的天然气合同，这样可以长期稳定地保证生产和销售的正常进行。但当哈默前往太平洋煤气公司是，却碰了一鼻子灰，太平洋公司说不需要哈默的天然气。因为他们已经耗巨资修建了一条天然气管道，大量的天然气可以通过管道输送过来。哈默被当头泼了一盆冷水，一时竟不知所措。平静下来后，哈默想出一条釜底抽薪的办法，来制服太平洋煤气公司。

    哈默来到了太平洋煤气公司的最大买主----洛杉矶市，绘声绘色地向市议员说，他计划在洛杉矶修建一条天燃气管道，比太平洋煤气公司和其他投标人提供的天然气时间更短，这样市民就可以在最短的时间内用到他们价格便宜的天然气了。议员们一听就动心了，他们准备接受哈默的计划放弃太平洋煤气公司。

    太平洋煤气公司的人听到了这个消息，十分惊慌，因为这将使他们面临破产的危险。于是，他们来到了哈默公司找到哈默，表示愿意合作，接受哈默的天然气。这下子哈默可神奇了，不过哈默是一个有经验的有涵养的企业家，他不会居高临下，有意刁难人，而是很含蓄地提出了一系列有利于自己的条件。而这时太平洋煤气公司处于被动地位，不敢提出任何异议，很快与哈默签订了合同。

    哈默正式通过自己的聪明才智和有效的行动，是市场环境朝着有利于自己的方向转化。

    【刘冰案例点评】其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。

    强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有。

    但是谈判的筹码是可以改变的，因为这个世界上的事情都不是孤立的，都是有联系的，借助其他力量可以让自己从弱小变得强大，从没有筹码变得有筹码。石油大王哈默的这个谈判案例充分说明了布局决定格局，格局决定结果。这个案例是我在很多销售培训中和大家分享的故事。