导语：做为一名导购，你有没有思考过以下问题：当顾客走进你的店铺时，你有想过她为什么进来吗？当顾客正在店铺里随意溜达，却突然停下脚步要求试穿某一件衣服，这是为什么？当顾客冲进店铺直接要求买某一款式的短袖衬衣时，这又是为什么？

　人物名片  张旭华

　　着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的训练工作。

　　做为一名导购，你有没有思考过以下问题：当顾客走进你的店铺时，你有想过她为什么进来吗？当顾客正在店铺里随意溜达，却突然停下脚步要求试穿某一件衣服，这是为什么？当顾客冲进店铺直接要求买某一款式的短袖衬衣时，这又是为什么？等等这些都是顾客购买商品的一些简单行为。也就是因为这些被忽略的简单行为决定了我们每一单的成交和每一单的失败。要想提高店铺的成交率首先就要从研究研究这些看似简单的行为背后隐藏的为什么开始。

　　店铺销售背景:

　　周末，我随便穿了一身运动装上街，准备购置一些秋装。正闲逛着，突然被一家装修比较个性的店铺吸引，于是走进这家店铺，按照由外到里的顺序翻看着挂在货架上的服装。这时，我注意到导购正在与另外一位顾客攀谈，可能是因为到了决定成交的关键时刻，导购没有顾及到我的存在，任我在货架上乱翻。就这样，大概过了5分钟，导购开始找我插话，以下是我和导购的一段对话：

　　导购问：“今天你是想买上衣还是下装？”

　　我回答：“只要好看什么都买！（说明：做为顾客的我，本来就是闲逛，看到什么好看就买什么，这是大多数女性顾客的购买心理，听到导购听起来似乎很专业其实却很没道理的问话，我不知道怎么回答她，处于礼貌我只能如实回答）

　　导购又问：“你是自己选，还是我给你配？”

　　我马上回答：“你给我配吧!”（说明：我已经在翻看了半天服装，但始终没有发现适合自己的，一听有人可以

　　帮我搭配衣服，心里突感一阵喜悦，就好像是在一片浩瀚的海洋里漂泊，终于抓到了一颗救命稻草一样。这时心里略感有些放松，因为终于不用自己费力气去翻衣服了，有个专家建议真好！于是马上答应下来。）

　　导购接着说：“看你喜欢穿休闲，我们这里的衣服都是偏女人味的。”

　　听完这话，我差点晕倒！刚才挂在心头的一丝丝喜悦瞬间荡然无存。心里很是生气。难道周末出来逛街，还要身着正装脚蹬高跟鞋吗？看到导购实在是不专业的份上，我还是自己老老实实扎在衣服堆里自己挑选吧。于是，我照旧自己在翻看着衣服，没理他。紧接着，我听到背后她又在说：“这件挺适合你的，是休闲的。”

　　我回头瞟了一眼说道：“这件给钱也不穿！”

　　导购无语。好像是发现自己错了。

　　
　　问题分析：

　　1、销售本身就是透过现象看本质。

　　其实，顾客的每个举动，每个行为，习惯穿什么衣服，都是有其背后的思维模式决定的。销售本身就是要透过现象看其本质。如果仅凭一些主观的现象判断顾客，并给顾客下结论，最终结果是顾客一定不买单。

　　2、销售的失败都是其销售流程的失败而导致。

　　就像世界上没有两个完全相同的人一样，消费过程中人（顾客）是无常态的，但有规律可寻。销售管理中很重要的一部分就是总结各类顾客的消费常态，将其解决问题的方法形成规律，并实行100%执行。对一个品牌而言尤其需要建立一个强大有力的，并且是为自己的顾客量身定做的销售流程，才能保持业绩的稳步提升。