商务部数据显示，本届广交会出口成交额为304.7亿美元。
    在所有订单中，中短单占到了92%，其中三个月内的短单、急单就占了59%。换句话说，能反映出外贸形势稳定回暖的长单却不足10%。

深秋or暖春？

    杭州恒丰进出口公司的王亚就一直关注广交会一期、二期的成交情况，种种迹象显示，情况都比上半年的要好。根据浙江省商务厅的统计，全省共有4756家企业参展，展位数达到10350个，无论从参展企业数还是参展展位，都排在全国省份的首位。而杭州团在第一期展会中，共达成交易总额4.49亿美元，也比上届同期有了小幅的增长。
    按照产品分类，王亚所在公司参加的是第三期纺织服装及配件的展销，展期为10月31日至11月4日。“既然去了，当然希望能够多洽谈、多成交、多接单。”王亚说。
    那几天，广州的气温异常地飙升到了近30度，虽然已入深秋，但在高照的暖阳下，竟让人有种身处夏天的恍惚。住宿地点离广交会的举办地——广州琶洲国际会展中心很近，不塞车的话只有不到10分钟的路程，萧山区的不少外贸参展企业都被统一安排在这儿。
    依照事先的安排，恒丰的摊位设立在出口馆“11.1E19-20”的18号、20号，两个各9平方米的展区。为此，王亚还亲自挑选了一些新面料打的新样品用来陈列。
    会展的时间是上午9点到下午6点，但王亚很快发现，展馆里的热度远不及室外的高温。“人流量不多，至少出口馆是这样。”她初略地统计，一个上午差不多有二三十人走过恒丰的摊位，但进来的很少，“即使进来了，也很少有诚意来咨询的，大都是拿了册子就走。”一天下来，王亚和同事只收到了三、四张名片——而这在之前是从来没有过的。
    虽然按照惯例，客户在看了样品之后都会隔一段时间再下单，但今年不仅来看货的人少了，很多长期建立起来的老客户也少了许多。一个颇有意思的现象是，这次广交会，大部分参展商都不约而同把“稳住老客户”作为了第一任务。
    老板陈翔也不例外。
    “客户的要求提高了不是一星半点，现在没到厂里去看过，买卖就做不成。”陈翔说，“但无论如何老客户必须保住，他们有什么要求我们都会尽量答应。”
    尽管如此，王亚还是发觉，之前打过交道的一些欧洲客户今年都没有出现。在她所在的展区，有一些杭州企业索性请了金发碧眼的外国人来接待外国客户，但同样收效甚微。
    回忆起从前，王亚颇为感慨。“几年前直接下单的都有，要多少只箱子，多少价格，当即就签单了。”而如今，她所感到最明显变化是，自己“坐着”的时间更多了，以至于间或还能看上几页报纸。
    “去了两天，只有一家韩国客户、一家日本客户明确表示有意向。”王亚告诉导报记者，至于什么时候下单，还仍然是一个未知数。

“OEM”or“OBM”？
    然而，同样在这几天，王亚发现还是有一些同行企业颇有斩获。
    比如，对面一家做拉杆箱的公司就接到了一张20万元的订单，其产品的设计看起来很受外国客户的喜爱。而稍加留神就会发现，在此届广交会上，这类因科技含量提升、融入更多创意因素的产品大行其道的不在少数。
    “这块正是我们最欠缺的。”王亚告诉导报记者，目前恒丰还是为国外做OEM（代加工），很少考虑产品的设计问题。而类似情况在箱包企业密集的萧山地区也是屡见不鲜。
    和义乌的皮革制箱包不同，依托化纤行业的生产优势，萧山生产的箱包一直以涤纶面料为主。从上世纪90年代到现在，在萧山衙前、瓜沥、党山一带，陆续集聚了众多箱包生产厂，其出口产品的大部分都是中、低档的贴牌产品，通常单价只有进口箱包的几分之一甚至几十分之一，企业只拿到少量的加工费。
    “以前客户拿什么样品过来我们就生产什么，现在我们也要化被动为主动，争取做OBM(自主品牌)。”王亚说，其实从去年开始，公司就有一些颇具设计和创新优势的产品陆续推出。“箱包本来就是赶潮流时尚的东西，新款产品没有以往价格作比较，所以定价可以把上涨的成本充分考虑进去，定出的价格只要合理，客户一般都比较容易接受。”
    王亚告诉导报记者，这次广交会，公司原本打算将一款拉杆箱新品送去参展，但考虑到运费太高最终未能成行，“但它本身就是一个好的开始。”她说。
    而在老板陈翔看来，尽管箱包在整个公司出口比例只占五分之一，但随着危机影响的逐渐显现，这一步也是“势在必行”。
    去年一年，恒丰进出口公司的总出口额达2500万美元，其中2000万美元为面向非洲市场的汽配代理出口，500万美元为面向欧洲市场的箱包、手套等自营出口，而今年，虽然还未到年末，但“可以估计将比去年减少20%左右”。
    “潮流都是跟风的，如果我能引领潮流，还有什么好担心？”陈翔说。

外贸or内贸？
    谈话中，老板陈翔告诉导报记者，此前在一片“西方不亮东方亮”的潮流中，恒丰也曾考虑过转做内销，但由于种种因素，还是以无果而告终。
    “内贸市场太复杂，而且我们的产能一定程度上是固定的，出口订单一旦回升，也就无暇顾及内贸。”王亚告诉导报记者，做内贸，结算延后等一些规则实在让他们感觉很不适应。
    导报记者了解到，国内外采购结算方式确实有着很大的差别。
    按照惯例，国际采购商在下单时，一般会支付30%的预付款，待出货后再支付尾款。而国内的采购商中很少有未收货先掏钱的做法。大部分国内零售商都要求3个月左右的销售档期，这段时间销多少货，档期结束后就支付多少给供货商，没有卖掉的商品也都会悉数退还——这样一来，风险就几乎全部转移给了供货方。
    而实际上，像恒丰这样有同样“委屈”的企业也不在少数。数据显示，本届广交会“出口转内销”相比4月正处在世界经济危机漩涡中的春交会，出口企业的内销积极性明显“出现了下滑”。
    现在，老板陈翔想得最多的，还是怎样得到更多的外贸订单。但问题是，目前可以利用的渠道并不多。
    几年前，公司选择了“madeinchina”等B2B网站拓展外贸渠道，期望利用这一新型外贸模式降低出口成本，提高企业竞争力，但时间一长，档次低、不能吸引有效客户等问题就一一暴露出来。
    “相形之下，展会还是比较好的平台。”王亚告诉导报记者，目前公司都会主动地参加一些国内外展会，比如3月份在上海举办、10月份在日本大阪举行的华交会，以及每年两届的广交会，等等。
    “以前广交会一个摊位价格在黑市上可以炒到十几万元，还是有人挤破脑袋去抢，那是因为他们知道花这个价钱肯定值得的。现在虽然经济不景气，但还是有很多小贸易公司乃至小工厂争着来参展，这是因为广交会对他们而言，仍然是生命线的全部维系。”王亚说。