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义乌第二代:小生产者的轮回

http://china.BagsNet.com   2007-04-04  来源:《中国电子商务》

 他们是中国新一代的小作坊老板们,他们的生活正像自然经济的一幅写真

  韩杨@本刊记者

  人生而平等吗?当然不是。英语中有谚语“Born with the silver spoon”——含着金汤勺出生的人。一个人能够成为什么样的人?他只能成为他可能成为的那种人。就像世界的本质,即便会经由激情和绚烂,最后不过回归沉寂。但这个世界又何其公平,有资本的人做老板,没资本的人打工。可即便如此,竞争的优胜劣汰也会逐渐造成新一轮的公平——经营不善的渐渐倒闭,聪明的打工仔可以渐渐取而代之。无疑,这是一个轮回。

  他们是中国新一代的小作坊老板们:身在义乌,占了地利;做事踏实,即便被骗,来不及掉眼泪就投入下一轮生产,做新的生意弥补损失;生意的好坏更多取决于天时、及时转向的小聪明,但全局观的匮乏让他们很难真正规避风险。

  他们的生活正像自然经济的一幅写真。

  金芬芬

  开着进口标致CC跑车的金芬芬,手里拿着的是正版LV手袋。她自己工厂生产的帆布包平均价格在十元人民币上下。中国何时可以拥有象LV那样的品牌,对她来说,是一件讲不清楚的事。

  然而,金芬芬没有多少舞台展示她漂亮的手袋和跑车。她每天的工作,基本上是守在义乌箱包市场数千家门店中的一间——那十平米的门面是她下属工厂的主要销售渠道。

  两年前,义乌箱包市场的外贸生意逐渐好了起来,父母不再满意原有的内销渠道,于是合计着让在医院做护士的金芬芬出来,由母亲手把手教着学做生意。

  其实金芬芬已经对朝九晚五的医院生活有些厌烦了,虽然辛苦些,她更喜欢自由自在做生意的感觉。做生意有意思吗?金芬芬想了想:“其实能赚到钱就算有意思。”她的外销生意不错,她可以用简单的英语和客人沟通价格。父母内销的低档包生意渐渐比不上她的外销生意了。毕竟,低档包利润率低,每个订单数量不大;而外销包每单500个起订,利润空间也相对大一些。

  金芬芬家已经转过好几个行业。父母最早靠着6000元钱创业,在江西办厂卖饮料;家乡义乌的小商品市场活跃之后,父母回来卖起了布匹。很快,人们都知道了布匹直接从广州进货更方便,布匹生意渐渐不好做了。再转向袜子批发生意,最后才在7、8年前转向生产箱包。

  虽然母亲不识字,但有自己经商的智慧。比如,母亲会教她,如果碰到急匆匆进店直接指定要某一款包的客人,那一定要报价比成本再稍低一点。如果是因为察言观色,这个客人很可能已经转遍整个市场了,不妨把成本10元的包再降下5毛钱留住客户。然后,再拿自己的新款介绍给顾客,就算还要还还价,但这样一来,利润空间还是有的。

  自己卖出的包能在国外的市场上卖到多少元钱,金芬芬说不知道,那能不能发展高端市场,金芬芬也不大了解。她听说,外国人对服装、包包往往用过就直接扔掉,因此,“做高端可能不大现实吧。”

  生意中,金芬芬曾被一个温州的同龄女孩骗过,她事后想:“除了家人,谁会无缘无故对自己那么好呢?请我吃饭、给我买衣服,天下不会有免费午餐的。”

  金芬芬的哥哥和弟弟成绩都很好,哥哥是公务员,弟弟大学毕业后应该会去大公司上班。而父母早晚有退休的一天,金芬芬在努力学着经验,打算慢慢接手。至于未来是否会再次转型,金芬芬只能回答不知道。如果生意不好做了就转呗,谁有能保证布匹和袜子生意的例子不会重演?

  陈仕友

  陈仕友正在上一个英语补习班。如今,作为彩印厂总经理的陈仕友学习英语的热情空前高涨。“和外商沟通,英语不能不行。”

  陈仕友的店面离金芬芬的店面不远,按金的话说,陈仕友家是市场里做得最好的一家。可陈仕友仍然感到危机:单靠守株待兔等生意上门可不行啊,今年法兰克福的展销会,陈仕友打算去参展,否则“自己听不懂看不懂可是不行的。”

  陈仕友的父母最早做小商品批发,1995年,看准了印刷包装行业,父母贷款一百万置办了工厂。由于起步较早,规模还算比较大,但陈仕友还是坦白:竞争很激烈,类似的公司大大小小有两千多家。“义乌有钱人太多了。买几台彩印机就可以做生意。机器有三四十万一台的,也有一千多万一台的。竞争总是比较激烈。”

  让他们保持领先地位的是所谓的“设计创新”。陈家雇佣了四五个专职的设计人员。但新品的图案和宣传册他只给老外顾客看,从不会拿给中国人。他家刚刚摆出新样品不过几日,一模一样的产品便每户一家了。其实陈仕友家自己何尝不是在模仿,他们从广州获取到最新的图案,然后他们的设计再次被其市场里的其他家抄袭。

  陈仕友的妈妈是个能干而强势的人,教育的方式也跟旁人不一样。陈仕友开的车是量普通的丰田。妈妈说,要自己挣钱买车。挣来多少,买什么样的车。妈妈会把“官”拆开会意:“一人当官两代人有饭吃。”母亲很希望子女能好好念书,稳定的工作比辛苦做生意更好。义乌当地人的传说中,有开着奥迪上班的年轻人去法院工作,月薪600元。

  陈仕友的妹妹显然继承了母亲能说会道的优点,正在北京外国语学院念书,在哥哥看来,妹妹迟早要出国。陈仕友觉得自己的大学专业比较搞笑——电子商务专业。除了方便陈仕友在阿里巴巴上管管业务之外,大学里学的东西基本用不上。管理学、会计学不过略知皮毛,应用于实践也很有限。

  其实,陈仕友不是没有梦想,小时候他的体育一直很棒。按他的话来说,如果朝着这个方向发展,考上省重点的体校应该不成问题。但问题是,妈妈不喜欢他朝这个方向发展。高三时,母亲请来家教、逼着他拼命学习,报考了杭州工商大学。

  陈仕友当然知道父母有父母的难处。父母当初贷款创业,压力大、生意不好做,父亲劳心劳力,非常辛苦。如今生意步入正轨,父亲已经乐得半退休了。从开机器、摆盒子、送货做起的陈仕友奋斗成了总经理。

  一开始彩印行业他并不喜欢,可家里的担子总是要接;换个行业重新开始对他来说,是从来没有想过的。“只能你适应环境,不能环境适应你!”竞争这么激烈,父母打好路子,自己把路子做得更开还行,从头创业风险太大,轻易冒险不值得。

  王龙

  说起义乌的四大袜子企业,王龙免不了要咂舌。像梦娜、浪莎这样的大企业请明星代言,动辄花费数百万巨资,而这些钱都要从一双双袜子里挣出,真是令人感叹。

  王龙的家从事的产业,正是这条袜子生产链上的一环——袜子原材料的生产。这个行业在义乌发展十分充分。仅袜子这一样商品就有一家专门的市场。但王龙家主要为中小型的袜子生产企业提供针织原料,而最大的四大袜子企业的订单,他们却根本不接。

  原因很简单,不是到手的钱不赚,而是回款率太低。四大企业已经捏住了生产链的七寸,为他们生产质量要求不低,而每半年或一年才能结一次账,时间久了,小厂家难免被这些大巨头拖垮。

  其实,早几年的袜子行业是付现金的。后来竞争加剧,允许欠账成了竞争手段之一,时间一久,行规就变了。对王龙来说,像他们这样的小商户只能眼睁睁看着行规的改变,自己是没有办法的。

  当然,其实并非所有的行业都会出现这种情况。王龙家的上游产业丝纺行业仍然保持着现金结帐的传统。原因很简单——人家结成了协会,形成了价格联盟。袜子行业的人们也渐渐明白了联合的道理,王龙说,前两天刚刚开过会,大家要商量一下,争取达成货到付款的行规。

  这个点子倒是不错,可能不能执行,王龙心里没谱,这就看行业里的人们能不能信守行规了。大家都明白欠账的弊端,可不欠账生意就做不大。

  在其他行业中,欠款更是普遍,通常货到两个月才付款。风险的规避无非拍下这个人的照片,复印了身份证,把集中箱号码记下来。而一旦被骗,如果只有一家两家,公安局也很难立案,因为欠款毕竟不是没有拿的上台面的说辞。这个时候,商家往往只能自认倒霉。

  也许,做大才是唯一的出路。可对已经充分竞争的市场,做大又谈何容易。未来莫测,踏踏实实本本分分做好手头的事,是王龙们唯一可以做的。


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