武汉江汉路步行街红谷店

    问诊加盟店

    市场营销团队每月三分之二的时间在跑市场，每3个月要把21个分子公司代理商走一遍，而每年接触同一个代理商最少3次。在他看来，目前红谷全国1500多家门店中70%是加盟店，而加盟店能否持续地赚钱、投资将决定红谷的发展。

    现场问诊加盟店是红谷市场营销中心最重要的工作。首先，他们调出公司零售数据系统中各门店的核心数据，初步分析它们的业务状况以及目前可能存在的问题，然后通过现场巡店来对加盟店的运营进行诊断、梳理及规划。

    此次甘肃之行的第一站是酒泉的两家门店。市场营销中心与总部零售支持部门的同事先到门店，查看门店的货品陈列、品类结构以及货品总 量等，然后对照门店的零售数据进行分析。上述那位市场营销中心的高层告诉《中国经营报》记者，通过红谷的零售数据系统可以知道专卖店运营的三个最核心的数 据：每个员工的销售贡献、销售商品数据分析以及VIP会员的销售情况。如从销售商品数据中可以看到，每个品类的销售占比是多少，那么销售占比是否与专卖店 陈列空间的陈列占比相匹配，还有专卖店的库存是否与它的销售占比、陈列占比相匹配。还有从VIP会员的销售数据中可以看到，老顾客、新顾客的消费比重有多 大。而VIP会员还分了普通级、积分卡级、黄金级、白金级等多个级别，那么每个级别会员的消费占比分别是多少，通过这些数据的分析就可以了解专卖店的服务 情况，如老顾客的重购率可以反映专卖店服务好还是坏，新顾客的获得率将影响专卖店将来的生意。

    “我们通常从客、货、人、店、财等5个方面去评估整个专卖店的运营，从而诊断出这个专卖店的问题点、机会点、增长点在哪里。”他补充说道。

    除了单店层面的巡店外，市场营销的同事还会开着车把城市逛一遍，并把各条商业街都走一遍。“我们的目的是给加盟商做规划，如酒泉市 场，根据目前的店销及未来的发展趋势，我们预计可以开两个街铺、两个商场店，现在已经开出了一个街铺、一个商场店，那么我们就会建议加盟商锁定一些地段， 有合适的铺位出来就可以考虑开。”今年红谷已经新开店100多家，存活率超过了95%。

    而现场问诊后，市场营销中心会出相应的意见及下一步的行动计划等给代理商，红谷的零售支持等相关部门也会协助代理商来改进业务。

    打造信息流平台

    打造消费者、代理商、加盟商与公司之间多层的信息流平台，使市场一线的信息直接反馈到公司，从而让公司的决策更加有效。

    如6月19日，有专卖店员工通过企业内网平台向公司反映，“由于长时间开灯导致货柜发热(不开灯又影响店容)，钱夹受到长时间烘 烤，对皮质及颜色都有影响。”而根据实际店铺反映的情况，红谷公司的品牌中心已经在广州花都云山大道店进行灯光改进测试，待评估确认后立即进行全国推广。

    红谷有一个企业内网平台，针对全国1500多家专卖店开放，每个专卖店的店长、员工以及公司的代理商、加盟商等都可以登录企业内 网，一方面他们可以看到公司在上面发布的信息及零售经验分享等，更重要的是他们可以通过这个内网平台向公司提意见，而这个意见是总经理负责制，由总经办直 接处理。“企业内网的沟通机制直接打通了总公司与代理商、加盟商、专卖店及员工之间的信息交流渠道，能够把市场一线的信息直接反馈给总公司，而总公司也会 及时做出回应，也让总公司的决策更有效。目前，我们公司决策中信息的反馈与回馈的处理机制是做得比较好的。”

    与此同时，红谷在总公司与代理商层面也建立了一个统一的沟通平台。每个月代理商都要把上个月的工作总结以及下个月的工作计划等拿出来与公司高层讨论。

    为了与门店、加盟商等的沟通更有效，红谷在去年9月份成立了专门的运营改善小组。这个内部信息流平台在解决渠道、零售终端问题的同 时，也分享了很多好点子，红谷也把一些区域市场的先进经验推广开来。比如免费清洗顾客带来的任何品牌的皮具产品;记住每个顾客的生日，并在生日当天发短信 祝福，派送一个小礼物。这些营销技巧迅速拉近了红谷与顾客的距离，建立起了两者之间消费黏性。

    另一方面，红谷公司通过培训的方式来帮助代理商们解决专业知识不足等问题。如为了提升红谷终端从业人员的整体素质，红谷出资千万邀 请国内外著名专家学者成立了红谷商学院，下设皮具研发系、市场营销系、财务管理系和供应链管理系等7大学科系别，数年来为红谷体系输送了数千名精英人才。 红谷总公司有个叫做零售支持的部门，专门针对分公司、代理商的培训师做培训，而每个分公司、代理商都有自己的培训部，他们针对自己市场上的终端员工展开培 训。

    在业内人士看来，红谷总公司的一系列帮扶措施成就了代理商、加盟商，而后者在赚钱后进一步扩张也让红谷实现了快速发展。

    析易国际商业模式研究院点评：

    凝聚族群赢未来

    红谷皮具以帮助加盟商一起成长为企业运营核心，从现场问诊、门店评估、打造信息流平台、建立红谷商学院等方面帮扶经销商，做到10亿元的年销售规模。

    从商业模式的角度看，红谷模式非常普通，类似的模式在许多行业比比皆是，并没有突破性创新。我们的建议是红谷皮具不仅在服务及品牌建设上发力，围绕已经有了200万的VIP会员打造自己的族群，在同业竞争中才能更胜一筹。

    简单讲，一群彼此关联，拥有相同兴趣、爱好及价值观者集合在一起，这就形成了族群。以小米手机为例，雷军未做手机之前就先建立米聊 社区，打造了一个米聊族。在社区内，通过让众人参与手机开发，开发团队对手机使用情况不断反馈的信息进行改进，所以小米手机一经推出就异常火爆。

    红谷皮具该如何创建自己的族群?只需两样东西：一个是寻找用户共同的兴趣、爱好及价值观，另一个是建立成员间通畅的沟通渠道。今 天，时代不断创造着新族群，他们的兴趣、爱好、价值观，正在快速改变着市场、改变着消费观念，许多传统项目正在受到新生代消费族群的挑战。在我们看来，能 够把握时代脉搏，创建族群的企业更容易赢得广阔的未来。