卖场陈列能力

　　卖场陈列是提高平效的最常见的方法。卖场陈列通常分为货架陈列、墙面服装陈列、墙面配件陈列、橱窗陈列。而货架陈列的有效运用能够迅速吸引顾客眼球，直接促进销售业绩提升。

　　陈列是卖场中对“平效”起最为关键的因素之一。加盟商、导购、店长都表示如果销售不理想或出现了问题，他们第一个想到的应对方法就是调整自己的陈列。

　　在卖场中，销售人员一般会在店面的重要位置陈列最新款的产品，而在店面的其他位置按照颜色、款式、系列陈列出畅销款。新款没有经过市场的检验，需要导购来主推介绍，畅销款已经被消费者所认可，只要按照系列搭配好就可以了。这样类别分明可以使消费者一目了然，从而缩短其决策时间，达到提高“平效”的效果。

　　在陈列搭配时，要注意店面整体的协调。如果产品系列之间有关联，销售人员要有意识的将这些有关联的系列营造成为一个愉悦的整体环境。在视觉上给消费者足够的吸引力，用美感“引诱”消费。

　　对于不够时尚、强调以基本款自由“百搭”的优衣库而言，实现高平效尤为不易———没有令人眼前一亮的新潮设计，意味着优衣库必须从其他方面下足功夫。

　　在优衣库的门店内，人形模特和海报上的模特，是和顾客沟通、最终说服顾客购买的重要“人物”。在这些模特身上，各种基本款服装通过行色各异的、巧妙的搭配，表现出触手可及的时尚感。这样的搭配方式甚至使日本产生了一个新的词语———Decoqlo，这个词语是将英语单词Decoration和Uniqlo各取一半，意思是使用优衣库的基本服装作为凸显自己个性的服装搭配品。因而，一旦发现某些商品不好卖，人形模特就会被悄悄换上这些装束，推动顾客购买。同时，店内的商品布局也会相应调整。

　　商品如果真的不受欢迎，当店员听到顾客提出“如果某些部分稍作修改地话会更好”或者“这件衣服看着不吸引人”，就会立即反馈给总部，该产品将停止生产。

　　选对促销方法和时机

　　今年端午节前后，南京西路旗舰店中将近有一半的商品都挂上了“限时特价”的红牌子，而降价商品中，有多款是当季推出的新品。在服装零售业，这是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少参与降价，只待快过季或盛大节庆时才会有折扣，ZARA和H&M等快时尚品牌无不如此。

　　久而久之，这种方式会让消费者怀有“原价虚高”的怀疑，以及“再等一下就会降价”的预设心理，使得没在促销时期的门店生意冷清。而这种做法另一个弊病在于，“降价太早，容易损失原本应得的利益，而如果太晚的话则导致库存，一分钱也拿不到。”日本迅销有限公司主席兼首席执行官柳井正的思考是：“经营者需要判断—什么是最好的降价时机？”

　　同样，促销的方式也应该多种多样，不断变化。深圳有一家服装店铺提出“年龄=折扣 你的折扣你做主！”活动期间，只要出示能证明你生日的有效证件，您那一年出生的就可以打几折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。这是笔者给某女装品牌“三八”节设计的促销方案，该活动由于事前宣传到位，在当地的引起了众多的议论，事中货品准备又充足，也同样取得了巨大的成功。

　　这个促销方式充分利用了人们爱占便宜的心理，用自己可以定价的策略大大的调动了客人参与的热情，从而达到了倾销库存、加大正品销售的目的。事后证明，最终销售的产品大部分集中在6—7.5折，几单5折，没有出现4折，原因很简单，因为40年代出生的已经快70岁了，很难出来凑这个热闹。设计出这个促销方式的灵感是来源于某化妆品在电视销售中利用现场观众的年龄做折扣促销的一次活动当中。

　　山东一位做男装中高端品牌的代理商，几年下来经营的不错，但库存也不少，于是他就想出了一招：利用春节各竞争对手都停业休假的时机，在全省一百多家专卖店同时展开“春节期间限时抢购”的促销活动，从大年初二开始，初二打8折、初三7.5折、初四7折……以每天降0.5折的方式搞到大年十五的1.5折促销结束，整个活动下来，不但将80%的库存清理出去，而且平均销售价格也维持在4.5折左右，可以说是大获全胜。

　　为什么销售的价格没有很多人想象的那么低呢？因为在整个活动期间，每天随着折扣的降低和购买客户的不断增加，好看的款式每天也越来越少，断色、断码的现象也越来越重，这种的发展的态势让那些等待在更低折扣才出手的顾客因可能买不到合适的衣服而改变决定，及时购买，从而间接的提升了销售价。

　　其实目前很多商场也都在使用类似的方式，比如凡是在规定的时间内购物顾客都可以获得几折优惠和多倍积分等，达到的效果也都比较好，但不是所有的产品都适合这种方式，实践证明，限时抢购只对品牌知名度较高而且平时很少打折的产品有奇效。