核心提示：据中共盛泽镇党委副书记、中国东方丝绸市场管委会副主任钟永林介绍，为了应对今年经济形势给面料出口基地造成的不利影响，中国东方丝绸市场通过“走出去”、“请进来”方式率领企业积极拓展国际市场。“走出去”是指中国东方丝绸市场组团到国外参加重要的专业展会，开拓市场。

　“江苏吴江是经济外向度很高的地区，今年在严峻的国内外经济形势影响下，吴江纺织企业生存困难，困难程度甚至超过2009年金融危机时期。”吴江市商务局副局长李瑞前不久在吴江市商务局与环球资源开展战略合作媒体说明会上表示。

　　她还谈到，帮助外贸企业摆脱低价竞争困境、促进企业直接出口比例、推动外贸企业向价值链上游转移是吴江商务主管部门当前的重要课题。

　　多举措增加直接出口比例

　　2011年8月商务部确定了首批59个国家外贸转型升级专业型示范基地，以吴江盛泽中国东方丝绸市场为依托的吴江面料出口基地荣列其中。

　　据中共盛泽镇党委副书记、中国东方丝绸市场管委会副主任钟永林介绍，为了应对今年经济形势给面料出口基地造成的不利影响，中国东方丝绸市场通过“走出去”、“请进来”方式率领企业积极拓展国际市场。“走出去”是指中国东方丝绸市场组团到国外参加重要的专业展会，开拓市场。

　　除了欧美等传统出口市场外，面料出口基地今后还将与环球资源合作，加大对非洲和南美地区等新兴市场的开拓力度。“请进来”是指通过与环球资源等具有丰富国际买家资源机构的合作，在吴江当地举行买家专场采购会，让企业在家门口就能向国际买家推介自己，同时也让国际买家能深度了解面料出口基地，帮助面料出口基地获得更多直接出口的机会。

　　此外，注重产品转型升级，也是面料出口基地今年推动面料出口的工作重点。据钟永林透露，吴江不少纺织企业进行了设备升级，引进了不少高端设备，这为提高产品的科技含量，缩短与国外产品的差距打下基础。

　　同时，中国东方丝绸市场多年来一直引导企业积极参加由中国纺织联合会举办的流行面料评选活动，增强企业的面料开发能力。现在面料出口基地已成为中国功能性面料的重要生产基地，为采购功能性面料的买家提供新选择。钟永林对吴江市商务局与环球资源开展战略合作活动给予了积极评价，认为合作有利于面料出口基地拓宽销路、增强实力、提升档次。

　　顺应变化调整对策

　　环球资源高级总经理杨中玄先生表示，吴江的纺织业已形成比较完善的产业链。环球资源本次与吴江市商务局开展战略合作，将通过优势互补推进吴江外贸企业加快转变外贸增长方式，帮助吴江企业在目前的经济环境下培育新的国际竞争优势，实现吴江企业转型升级的战略目标。

　　杨中玄透露，双方将共同举办一系列国际买家专场采购会和供应商培训课程，并在环球资源网站和杂志上分别开辟“基地动态”和“吴江盛泽面料企业出口专区”两个栏目，帮助吴江企业建立更优质的买家社群，开发更具附加值的产品，同时提升企业服务外商的综合能力，拉动整个吴江地区的出口上一个台阶，为实现产业升级打下良好基础。

　杨中玄还谈到，中国外贸出口环境已发生很大改变，外贸出口已从价廉物美向整体价值转移，企业应顺应变化，从价格销售转向价值销售。在此背景下，企业应注意以下三方面问题。

　　首先，企业须积极调整心态。在不到4年的时间里连续发生两次全球性经济危机，这在历史上不多见。现在许多企业在面对客户时的心态还停在2009年金融危机以前，但当下买家的生存环境发生了很大变化，供应商要了解买家面临的挑战和需求，并采取措施加以应变。

　　杨中玄透露，现在买家的采购重心在产品创新方面，包括功能创新、材料创新、款式创新，只有创新的产品才能吸引买家的眼球。出口企业如果难以实现产品创新，就需提供具有更多附加值且价格没有上涨的产品，这样也能打动买家。

　　其次，以往供应商很关注自己面临的挑战，现在则更要关注买家面临的挑战。当前买家主要面临以下挑战：

　　第一，找到可靠供应商的难度仍然较大。买家在十几年前就提出过这个问题，虽然现在中国的供应商数量大大增加，选择范围扩大了不少，但很多买家仍表示要找到可靠、可信、能提供优质品的供应商并不容易。

　　第二，买家在低迷的经济环境下同样面临成本压力问题。现在许多买家都在大量压缩仓储成本。美国七八成的买家撤销了自身的仓储部门，将产品仓储转纳入供应商的服务范围之中，因此有仓储能力的企业就有机会获得更多贸易机会。

　　第三、买家缩减财务成本。为了减少资金占压，买家现在会把一个100万美元的订单，分割成四五个订单交付给供应商，以减少占压资金。这就要求供应商须适应买家小批量、快节奏、多变动的订单。

　　第四、买家缩减人力成本。原来5个采购经理干的活，现在可能减少到由3个经理承担，而采购的类别和数量并没有减少，采购经理压力增大。在这种情况下，如何方便经理进行采购、如何回答买家咨询以更好地抓住买家的眼球，对供应商获取订单非常重要。

　　再次，供应商要注重市场的平衡。过去中国供应商很注重欧美日等传统出口市场。现在来自新兴市场的采购量在逐渐增加，尤其是俄罗斯、巴等未来市场的增长空间巨大。中国供应商应加快拓展新兴市场的步伐。

　　另外，推广的理念应更新。过去许多供应商认为，只要产品过关，就能接到订单。现在仅有质量过关的产品不够，供应商要注重提升买家对自己产品的关注度及偏好度，这样才能获得更多的成交机会。

　　据杨中玄透露，吴江市商务局与环球资源开展战略合作，标志着环球资源将旗下核心服务之一的买家专场采购会已落户吴江，仅首次活动，环球资源就携手4家综合年销售总额约55亿美元的服装纺织业国际巨头入吴江采购，与已经通过预先筛选的24家来自江苏的优质纺织面料供应商进行“一对一”面谈洽商。