从贴牌生产到自创品牌：

我们在摸索中艰难前行

——访广州南利皮具有限公司总经理何佩燕

本报记者  余鹏

【导语】转型，无疑已经成为业界目前最为热门的话题，转型的目标是打响自己的品牌，将销售方式由外销转为内销等等。但是业内人士普遍表示，在是否需要转型上已经达成惊人一致，但在究竟如何转型方面却莫衷一是。所谓“一沙一世界，一花一天堂”，中小企业的个案研究或许能够起到管中窥豹的的作用，给业界些许有益的启示。

在位于越秀区桂花岗的广州南利皮具有限公司办公室内，记者终于见到了 何佩燕 女士。虽然已身为一家企业的老总，但即使在自己的门店里， 何 女士依然身着典型的职业装，白衬衣配黑西裤，显然有异于一般老板的休闲格调。面对记者惊异的眼神， 何 女士淡然一笑，说道“现在企业正处在转型的阵痛阶段，二次创业的艰辛可想而知。在我的世界里工作与生活已经没有太大的区别，事业就是我的生命”。

追梦的女人，选择创业激扬人生  

   在世人的眼里，可 能像何 女士这样的企业创始人应该是一副女强人的形象，然而坐在记者眼前的 何 女士却宛如邻家大姐，悠然淡雅，亲切随和。在采访现场，她似乎看出了记者的心思，微笑道，“叫我何姐就可以了，何总何总的多别扭哦”。当记者驻足在琳琅满目的手袋展柜前仔细观摩时，她若有所思，随后感慨地谈到“这些手袋从设计、生产到销售都是我们公司自己进行的，现在我们还贴上了自己的商标，它们汇聚了我全部的心血”。

   自1993年出道以来，何姐在手袋这个行业跌摸滚打了将近17年，“当时是跟着兴趣走的，不知为什么，我天生就对手袋感兴趣，以至于都没有想着去做其他行业了”。西方哲人柏拉图说过，“兴趣是最好的老师”，或许这句话用在何姐身上最为贴切。

      事实上，在引领她走上手袋行业的因素中，还有一个也很关键，那就是家庭的影响。在交谈中得知，何姐的祖籍在潮汕，在她的家族里有不少人都在做手袋生意。“我受我哥的影响是很大的，他算是我事业的引路人吧”。果然，“虎兄无犬妹”，手袋世家自然不同凡响。 

       何姐的丈夫是广州市某重要机关的领导，在外人看来，她完全有做一个 全职 太太的条件。“女人应该有自己的事业，有事业的女人才更美丽，才会活得更精彩”，即使生在重男轻女思想比较盛行的粤东地区，何姐依然保持着一种强烈的事业欲望，或许这就是她不同于一般妇女的地方。 

代工的困惑，为别人做了嫁衣裳

       在创业之初，何姐走了很多商家相似的道路，那就是代工企业，那时她将工厂设在了东莞。“我做了差不多16年的手袋代工生产，现在回过头看看，这真是一条艰辛之路。”何姐心情凝重地叹了口气，思绪久久回荡在过往的岁月。

   在创立自己的品牌之前，何姐的工厂一直做贴牌生产，在整个手袋产业链中，她的工厂只负责加工生产环节。“那时我们替很多国外名牌做代工，我们生产的手袋行销世界各地，档次是很高的，在欧美、日韩很多高档商场随处可见我们的产品”，然而令何姐苦恼的是，这些自己工厂辛辛苦苦生产出来的手袋却没有一个贴有自己的商标。

    “利润的大头都被外商拿走了”，何姐不无感慨地告诉记者，在那个代工时代，除了土地租用于当地村民之外，她要负责工厂、招工、设计等诸多环节，然而一旦贴上外国的牌子，由外商销往国外，那利润分配就完全不同了。“其实这还不是最重要的，最令人难以接受的是，眼看着工人们为你辛苦工作，而你却只能提供一点点可怜的工资”，何姐无奈的表示，做代工工厂是当时迫不得已的选择。

     若不是2008年金融危机的来临，或许何姐至今还走在代工的不归路上。“不知是否应该感谢那次金融危机，但我想说的是如果没有08年的金融危机，我实在是很难痛下决心关掉那些代工工厂的”，说到为什么要结束自己十几年的代工生涯时，何姐显得有些激动。她告诉记者，在那次金融危机中很多代工企业都倒闭了，其中包括东莞两家最大的玩具企业，中小企业倒闭的就更多了。对于一家外销型企业来说，欧美市场的严重萎缩无疑是致命的打击。“危中求机”，在贴牌生产无以为继的时候，内销和自创品牌成为不二的选择。  

走自主品牌，前途光明道路崎岖 

“中国有句古话，穷则思变”，在外销之路被堵死的时候，内销日益被提上了日程表。但是要走内销谈何日益啊，没有自己的品牌，没有自己的渠道，资金严重不足，内销的道路充满荆棘。

在2008年的金融危机中，外单锐减，利润压缩，工价攀升，原材涨价，面对如此种种，何姐断然关闭了东莞的工厂。2009年，她在家人的支持下在广州注册了南利皮具有限公司，随后在第二年创建了“千姿多娜”手袋品牌。“现在，从设计、生产到销售都由自己的公司负责，更为重要的是我们有了自己的品牌”，据何姐介绍，南利皮具已经上了内地多个省份大商场的专柜，“千姿多娜”在业界已经小有名气。  

然而，天有不测风云，在南利皮具正在蹒跚学步的时候，全球经济刚有复苏的迹象，人民币升值，央行加息，通货膨胀等不利因素又纷至沓来。加上近来珠三角劳工的缺乏，资金的短缺，南利皮具步履维艰。此时的何姐眉头紧锁，她说，其实最难的还不是这些，品牌认知度低，推广难度大才更要命，“我们有好的产品，但要让消费者知道却不容易做到。”

“现在最重要的就是做好自己的事，我们应该先打好自己的营盘”，何姐告诉记者，“千姿多娜”的市场定位是25岁以上的女性群体，“典雅大方是我们风格，爱让您更美丽是我的理念”。当前，我们主要在疏通销售渠道，提高销售量，努力去开拓市场，将产品提上去，这样才能走得踏实些。

“我们正处在婴儿期，“千姿多娜”就像襁褓中的宝宝，需要我全心去呵护她。”确实，在一个追梦人的心中，自己创办的企业就如亲生子女一般宝贵。采访之余，记者由衷感慨，希望看到千姿多娜的茁壮成长，希冀中国的中小皮企快快长大。

【记者手记】

从豆蔻年华到人至中年，时光悄悄地从指间溜走，对何佩燕而言，逝去的当是往昔的韶华，沉淀的却是人生财富的积累。尽管已近不惑之年的她遇到了有生以来最大的挑战，但何佩燕依然保持着当年创业般的激情。

何佩燕说过一句很经典的话，“我们没有国际大公司积累了几十年的市场地位、先进技术、雄厚资本和金字招牌，也没有国内大企业的财大气粗和特殊政策的保驾护航，但我们却有中国人自古以来的勤劳扎实，我们比的是对事业的执着追求，对客户的一片赤诚，比的是在别人喝咖啡的时候，我们还在努力工作。”

这句话也许道出了国内所有面临创业或企业转型困惑的追梦人的心声，是的，每一个人都有实现自己人生价值的权利。扬帆再起航，创业济沧海， 祝何 女士一路顺风！