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中小型箱包出口外贸企业的挑战与对策

http://china.BagsNet.com   2011-06-07  来源:互联网

          国内箱包生产企业大体有如下几种构成:一种由外商投资构成;第二种是由国内的浙商等投资者投资建厂;第三种是国内的箱包贸易商向上产业链而成;第四种是服饰企业的多元化延伸;第五种是从事箱包行业生产管理的打工者创办。其中未经工商注册的,有一半以上。

    以上的箱包生产企业中,不到1%的厂经营自已的品牌,有部分虽有品牌但并未形成销售合力。绝大多数生产企业都是以OEM为主。这是因为:一、自有品牌在知名度和推广上并无优势,二、客户有自已的品牌,且有销售力,三、客户不需要品牌产品。

    箱包企业的客户来源主要有一、极少部分在国内外自已销售,二、极少部分直接通过会展和网络与终端销售商或批发公司合作,三、50%的做外贸公司的单,也就是通过中介,四、30%以上是做大工厂的加工单。

    箱包企业的利润来源:加工费所得。可以说是利润所得无几。在业内有这样一句话:工人八小时内是做的自已的工资,加班时间是做的老板的利润。箱包行业工人普遍工作十小时以上是正常的了。

由此,国内箱包企业想自已直接与客户接触,直接做订单的愿望是很强烈的,惟此,才能摆脱低利润和无法发展自主品牌的困境,才能走上持续发长的道路。但也面对如下困难:

  一方面是产品的问题:由于信息及自身问题,大多数箱包生产企业没有时间、精力、资金去开发出国内外市场需要的产品,甚至连市场上需要什么产品的信息都无从知晓。

  二方面是人才的问题:一是在产品开发方面没有人才奇缺,业界有句说法是:箱包方面中国没有设计师,他们只会帮厂里亏钱。二是由于经费、办公环境、规模的问题,企业难以引进营销人才。由于很多企业故意或不得已的短视行为,更不可能投入资金和时间去进行这种长效投入。

  三方面是体制和思维的问题:国内的箱包生产企业,家族味很浓,对市场敏感度低,也少有明确的发展计划。很多工厂什么事都是自家人在做,难以吸引和留住外来人才。

  依据目前国际国内箱包产业的形势,面对国际不断提高的贸易壁垒和国内越来越激烈的竞争;面对人民币汇率的调整和国内工人工价的上涨,我认为生产企业应从注重如下方面的问题:

一、避免盲目扩大生产规模,做大不如做强。在生产企业界,很多人认为越大越好。其实产能的扩大一定要与客户的稳定和自有资金实力相关,现在国际箱包市场受环保、价格的影响,越来越复杂,有可能刚刚借款修了厂房买了设备,订单就减少了。通过横向联合扩大产能,比自已扩大产能,抗风险能力显然要强的多。

二、制定长远的产品开发计划。好的产品不是今天招人,明天就能做出来的。笔者建议在设计制板方面,先小规模,从看图(从市场和时装发布会上收集)制板做起,让设计人员多与市场和客户接触,如果资金充足,可以与境外的设计机构合作,逐步培养自已的设计人员。在产品开发上,走复板、跟图到自主开发这条路应是风险较低的。

三、从小到大建设营销团队。一个好的营销团队,不仅是将企业的产品销出去,还能对企业的产品开发提供很好的帮助。建立营销团队,也是缩短流通环节,提高利润,降低企业发展中的风险的必要措施。要建立营销团队,投入可大可小,关键要根据企业实力,我建议将投入费用控制的可以承受的范围内。一开始规模不能太大,可以选择网络(从B2B平台开始,从合适自己的平台开始,不要盲目加入竞争,一定没有任何效果,只是拿自己的辛苦钱去捧别人的场)、网站推广、参展等行销行为,但在开始时切忌大而全,这需要一个从小到大和经验摸索和人才积累过程。

四、解决好心态的问题。很多企业在产品开发和营销平台建设上方面,今天投入明天就想获利。很多企业一见短期没有收入,马上就不办了。这样其实是不利于自已发展的。我认为:依据自身实力来建设产品开发和营销平台,一开始不要投入太多,逐步增加投入,只要开始有成绩哪怕没有业绩也没有关系,这样一定会发展好的。开始时,不要依赖产品开发和营销平台为企业带来订单。要把他们当作企业的希望那样培养只要有好的心态,假以时日,定会做成一个竞争力强的企业的。

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