销售情景3

　　犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧

　　1.这款真的很适合您，还考虑什么呢？

　　2.真的很适合，您就不用再考虑了。

　　3.（无言以对，开始收包包）……

　　4.那好吧，欢迎您考虑好以后再来。
        箱包终端销售中最窝囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不给任何理由就把你拒绝了，于是你拼命问她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意说，你说你能不觉得自己窝囊吗？其实店铺中也不乏类似事情发生，比如我们感觉自家包包不错，顾客好像也喜欢，可就是犹豫不决，最后顾客出去后买了隔壁的品牌，而且性价比还不如自家包包好，你说冤不冤？

       “这款真的很适合您，还考虑什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客心理排斥，毕竟顾客花钱买衣服，与家人商量也很正常。

　　“真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。

　　“无言以对地收衣服”显得过于消极，没有做出任何努力让顾客改变主意。

　　“那好吧，欢迎您考虑好以后再来” 则不做任何努力，等于放弃销售，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　      顾客说“考虑考虑”、“商量商量”、“比较比较”等，是我们在箱包门店销售中经常遇到的问题。顾客这么说可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是顾客真实的心理状态。所以导购首先要了解顾客到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得被动消极。其实处理这个问题可遵循三个步骤：

        第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议，如果采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，就可以轻易逃脱，从而降低销售的成功率。我在服饰门店八年的实地带教经历表明：通过探询适当给顾客施加压力，可使导购变被动为主动，从而有利于业绩提升。但导购要把握好压力点，压力不可太大也不可太小，因为压力太大会让顾客讨厌，压力太小则没有任何作用。

        第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应立即处理并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发顾客的购买欲望，一旦顾客离开我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，正确的做法是抓住机会进行销售，比如，“把利益说够，把痛苦说透”。

　    第三，尽量增加顾客的回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但我们一定要增加顾客的回头率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。

        导购：小姐，这款包包真的很适合您，戴在您身上特别精神，当然您有这种想法也可以理解，只是我担心自己什么地方没有说清楚，所以请教一下，您现在主要考虑的是哪方面的问题呢？（引导顾客说出顾虑）

       导购：（继续深度询问）小姐，除了……以外，还有其他原因让您不能现在作出决定吗？

       导购：（顾客说出所有顾虑后再分别处理。如顾客对处理满意就开单走人，否则导入第三步）小姐，如果您实在还要考虑一下，我也可以理解。不过这款包包戴在您身上真的好看，并且这款包包只有这最后一个了，如果不能戴在您身上真是可惜。您看这样好吗，我先暂时将这款包包为您单独收起来，您没有看到合适的再回来吧，因为我真的不希望您与这款包包失之交臂。（客气地将顾客送出去，让顾客都感觉有点不好意思）

        导购：是的，小姐，您有这种想法我可以理解。现在大家赚钱都不容易，再说买款包包也不算便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔，您说是吧？这样好吗，您再坐一会儿，我给您再多介绍几款，您可以再多看看，多比较一下……（延长留店时间，了解情况并建立信任）

　　明白顾客为什么犹豫不决不要让自己死得不明不白