销售情景5

　　顾客对包包很满意，却说等把男友带来看后再决定

　　1.不要等，现在不买就没有了。

　　2.您现在买就能享受折扣。

　　3.那好，您把男友带来再说吧。

      “不要等，现在不买就没有了”，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假压力。一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购怎么说顾客都会表现得毫不在意。

　　“您现在买就能享受折扣”，好像顾客买这件衣服就是为了贪图便宜似的。

　“那好，您把男友带来再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！

　　顾客提出这种问题大多有两方面顾虑：担心自己买错东西，所以希望带男朋友来后结合其意见再做决定，或者就是将男朋友作为推迟购买的挡箭牌。所以，导购首先要分析顾客的真实心理状态再做决定。

    　其实，销售做的是心理，成交靠的是引导。导购要引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，抓住女顾客为了男朋友选包包始于对男朋友的爱，也是为了让自己的男朋友更爱自己这一心理，多说现在购买的好处并解除顾客的后顾之忧，从而推动顾客立即采取行动。

 　　导购：张小姐，您做事真细心啊！我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定呢？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）

       导购：张小姐，真羡慕您男朋友，有一位关心体贴而且还这么会选包包的女朋友，我想您男朋友在某方面一定很听您的话。其实，上个礼拜也有位小姐给男朋友买包包，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友看到您给他买包包，一定会非常惊喜的。您说是吧？

　　导购： （如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，张小姐，这已经不是一件简单的礼物啦，您男朋友感动还来不及呢，您说是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响销售，我们特别允许您在三天内可以拿回来换，您看这样成吗？（主动提出建议，顾客默认后立即开单）

        导购：张小姐，您这么漂亮，我相信您男朋友一定也很帅气，您买这么好的包包送给他，他一定高兴还来不及呢，再说啦，买包包送给男朋友就要有神秘感，您事先不告诉他，他才会更惊喜呀，您说是不是？（如顾客默认则立即成交）

　　导购：（如顾客还是犹豫不决）当然了，张小姐，您有这种想法我也理解。不过这款包包最近很热销，很难保证不会被别人买走，要不这样您留下100元订金，然后1周内带男朋友过来试一下，如果喜欢就交齐余款，如果不喜欢我再把订金退给您，这样不就两全其美了吗，您说是不是？（建议付订金预成交顾客）

　　不要抱怨门店业绩不够好 是我们没找到提升业绩的方法