和他一样，受到海外市场的影响，许多出口导向型的外商投资企业对内销正在考虑或已经开始了行动。除了一种产品面对新的市场所面临的品牌、渠道、市场认可度等普遍的问题外，作为加工贸易型的外商投资企业这样一个特殊的群体还面临着许多“特殊的问题”，这些成为他们内销进展缓慢的“拦路虎”。

　　■ 渠道之惑

　　如何寻找市场切入点

　　面对陌生的国内市场，如何寻找市场切入点，是外企面临的首要问题。但做惯了"定单生产"的企业，原来只需要把产品交给几大海外经销商即可，现在却要构建自己的国内销售网络，则成了摆在面前的一道难题。

　　2007年上半年，意识到海外订单正在萎缩的情况，反应敏捷的商合公司董事长陈中和开始着手做产品内销的战略规划。那时候，商合面临着进入一个崭新的市场时必须面对的普遍问题：产品在新的市场认知度低，通过一个怎样的渠道让产品不仅能站稳脚跟，而且积累品牌？商合总经理朱福泉说："不同的产品进入内销市场的模式有很大差异，这要看你的产品定位。"

　　他所指的定位，是分析国内竞争对手和国内市场口味时对产品做出的评价。"如果走低档路线，可以到批发市场或者超市，如果走的是中高档到高档的路线，则要选择大型百货商场或者shop－ping mall，这是最基本的原则。"如今商合在北京、上海各开了两家自营专卖店，都在大型商场，产品逐渐得到了认可。"我们也要不断熟悉市场的口味，现在我们对北京的专卖店设计风格作了一些改变，这是我们不断熟悉渠道、利用渠道的要求。"朱福泉表示，公司专门运作内销的国内公司已经成立，目前正在全国各地发展经销商。

　　"渠道很重要，所以我们对经销商有要求，不是谁愿意卖我们就给谁，我们会对有意向的经销商进行筛选，只有理解并认同产品文化的经销商才真正是我们的合作伙伴。"

　　在首届外商投资企业（内销）博览会上，不少外商投资企业参展的直接目的就是为了了解公司的产品在国内同行中属于怎样的定位，应该如何寻找市场切入点。广东家柏诗电器有限公司营销总监刘力君今年穿梭于国内的各类展会，想了解公司生产的豪华装饰电扇到底如何更好地拓展市场，他们公司生产的吊扇，是将精美的吊灯和吊扇设计为一个整体，国内比较少见。与工程商合作、进入家电卖场、招全国经销代理？--刘力君现在仍在摸索。"渠道建设与我们预想的有很大的差距，由于我们的产品造型在国内较少，市场对产品的认知还需要一个过程，从我们推介的实际效果看，并不理想。"

　　直接与零售商对接？但企业却有自己的顾虑。对于许多企业来说，能够成为沃尔玛、家乐福等国际零售巨头国内的供应商，应该是最大的幸运，但现在，外商投资企业们似乎对此也保持了相当的慎重。一位资深电烤箱生产企业负责人表示，有一些企业曾以作为沃尔玛的供应商而自豪，后来发现根本赚不到钱。"他们对交货时间要求很严，但货款则是在交货以后许多天才会支付，产品被找到一点瑕疵就会被重重罚款。这种订单越大，资金回收期往往越长，严重影响企业的正常运转。"该负责人介绍。

　　渠道，正成为企业内销前思考最多而又很难快速得到答案的问题。中山侨光纺织有限公司张小迪对记者表示，目前，公司不急于内销。"代工企业要内销，构建自己的销售网络，投入大，我们不会冒然进入。"

　　■ 知识产权之忧

　　期盼政府重拳规范市场

　　在国外，知识产权的保护非常完善和严格，但在国内却亟待完善，不然我们的创新很快就会被抄袭。"广东家柏诗电器有限公司营销总监刘力君表示，市场需要确保一个公平的竞争环境。

　　原本以为公司生产的豪华吊扇因为独特新颖的设计理念在国内市场有一个好的开始，但考察了广州等地的家电销售市场后，刘力君心里有点发凉。没想到在年初市场还寥寥无几的豪华吊扇在广州已经出现了多家。"可以说市场上的同类产品良莠不齐，价格也是混乱不清，这个市场已经开始变乱，如果任凭一些小企业乱作，那么不仅冲击了正规企业，还会毁掉这个行业。"刘力君希望政府应该加强引导，规范行业。"在国外，知识产权的保护非常完善和严格，但在国内却亟待完善，不然我们的创新很快就会被抄袭。"刘力君表示，市场需要确保一个公平的竞争环境。

　　好来化工是内外销并举的侨资企业，公司生产的"黑人牙膏"同样遭受了被仿冒的问题。"这种假冒名牌产品的情况，侵害了企业和消费者的利益，建议有关部门加大打假力度，避免伪劣商品对名牌企业的销售及品牌形象带来的冲击。"公司负责人表示。

　　广大企业特别是出口导向型的企业，由于其产品出口都要经过严格的质量、环保检验，所以品质都比较高。而且多年打拼海外市场的经验，早已让他们树立了"维护知识产权"的意识，但面对并不规范的国内市场，如何更好地保护自己？这一点，正为企业所担心。五洲（中山）实业有限公司圣罗莉亚品牌婚纱营销总监吴昱就很忧虑，"我们把国际最新的潮流引进来了，在婚纱设计上花了不少心思及投入，但’抄版’的现象比较普遍，如果我们的知识产权得不到保护，那对这个市场还有多少信心？"

　　记者问参展外博会的一家服装企业，如果作内销，你还会像外销一样，把最好的商品交给市场吗？这家企业的负责人回答，如果展示最新款式的代价意味着抄袭和仿版的话，那就要慎重考虑自己的产品结构了。

　　知识产权，正成为外企内销时的又一大忧虑。

　　■ 政策之盼

　　政策扶持能否扩大惠及面

　　不少外贸企业已经在内销方面展开行动，但由于自身的实力弱小和对市场的陌生，仍需要政府"扶一把"。

　　生产木制品的工厂负责人周老板属于"埋头苦干"的那一类，今年初刚开始在国内市场"试水"。年初一次外经贸部门召开的政策辅导会让他直检讨自己，"原来国家从上到下制定了那么多扶持政策，我看了一下，有些专项资金我们公司也有资格申请。"周先生于是开始着手做这个事。申请之中他才发现，要想获得政府支持的专项资金，似乎并没有那么容易。"感觉专项资金大多支持了那些重点龙头企业，我们是中小企业，还没有完全得到政策的阳光。"

　　确实让周先生纳闷。政府鼓励银行多放贷，但银行对他的企业似乎并没有放松贷款的条件，"银行授信多少亿元的新闻经常看到，但为什么我们仍然贷不到款？"周先生个人觉得政府给企业应该多"雪中送炭"，而非"锦上添花"，多帮助那些还在困境中苦苦挣扎的企业，因为"小企业船小好调头，转内销快，他们只需一点点帮助，就立马活过来了。"

　　大型玩具企业崇高玩具也希望能够得到政府的"温暖"，"我们也正积极筹备进入国内市场，因此企业希望有类似 ’快速通道’的政策，简化国内市场进入的手续，同时，在进入国内市场的政策上政府能够对外向型企业有倾斜型的帮扶，让我们的产品的价格和生产周期在国内有竞争力。"

　　我市的外贸企业中大多数是中小型企业，不少企业已经在内销方面展开行动，但由于自身的实力弱小和对市场的陌生，仍需要政府"扶一把"。据记者采访中了解的情况看，大多数中小企业仍觉得政府的专项资金毕竟"僧多粥少"，所以政策扶持需要更切实际，更有实效，扩大惠及面。

　　■ 税制之困

　　内销手续能否特事特办

　　作为一家专做外销、没有内销权的外商投资企业来说，要想内销，摆在面前的最现实的问题就是两种税制的区别。这也是企业在与国内采购商洽谈时，采购商最关心的问题之一。

　　刘力君就遇到了这样的问题："我们与深圳一家较大的家居卖场金海马洽谈，别人对我们的产品倒是很感兴趣，但是一定要求能够开增值税发票，仅这一条件，目前我们就不具备，很可惜。"其实，这也是目前外企内销时反映较多的问题。

　　在外博会上，沃尔玛举行了"出口型企业拓展国内市场辅导"，政策专家就明确表示，沃尔玛中国每次采购都要增值税发票。该专家表示，企业由生产出口商品转变为生产内销商品涉及的基本问题有：营业执照性质变更 （即是否可以生产内销商品？）；产品质量（即由达到进口国标准或合同协议生产标准转为生产标准需要达到中国标准的要求）；合规的中文标识和标签；取得市场准入资质 （即特定商品的强制性认证、生产许可等）。

　　一家企业的会计师邓女士对记者表示，很多外资企业的进口原材料和出口都是免税的，如果是申请可以内销，那进口就要到海关补交关税和进口增值税，内销的时候，又要和其他企业一样，交内销增值税及其他相关附加税。"这样算下来，企业成本会增加好几个点，而且到各相关部门办手续批复还需要一段时间，所以即使企业有内销的愿望，也要花费一段时间办理这方面的手续。"

　　不过企业还是希望这方面的手续办得能够更快点。在本次外博会上，设立了内销"一站式"服务中心专区，安排外经贸、海关、国税、地税、检验检疫、质量技术监督、工商、经贸、仓储、物流等有关人员现场办公，由此也可以看出，外商投资企业要想做内销，是需要经过多个政府部门的批复。"在当前特殊的情况下，我们外企内销有着特殊的意义，能不能够特事特办，让我们这些手续尽快办好，让我们尽早进入国内市场，获得先机。"沙溪一家服装企业的负责人表示。

　　■ 他山之石

　　东莞鼓励企业开拓国内市场政策

　　1、在10亿元加工贸易转型升级专项资金中，设立专项鼓励生产型企业开拓国内市场资金；

　　2、企业为开拓国内市场参加政府认可的国内展览会，按展位费、布展费给予50％ 的补助，每个项目最高补助10万元，制作产品宣传材料（光碟）派发给国内采购商，按照实际费用的50％ 资助，每个项目最高资助10 万元；利用传播媒介（含电子商务）发布企业产品广告宣传，按照实际发生费用的50％ 资助，每个项目的最高资助额15 万元；在国内销售其产品，按企业上年度新增的销售额（指一般纳税人年新增销售额不低于600 万元）给与一定的奖励，每个企业每年最高奖励100万元；

　　3、市政府资助企业产品在国内注册。对企业在国内注册产品商标，按实际支付的注册费用，给予全额资助；

　　4、由市政府成立的内销专项工作小组开设保税料件业务绿色通道，专人办理，即到即办。

　　5、调峰电力认购价从每度0.045元调低为0.022元；

　　6、为获得中国名牌产品、中国驰名商标的重点工业企业免费提供户外广告。