泉州民营经济界寻求国际知名机构合作的势头不断上升。继NBA和英国足球总会签约本地品牌之后，近日，拥有百年历史的美国马球运动监管机构U.S.POLOASSN(美国马球协会)结盟泉州企业，共同开发相关品牌的中国内销市场。

    合作模式：

    “7+5”授权销售制

    有着多年代理国外品牌经验的W公司，曾经代理经营过“奥特曼”、“流氓兔”、“卡帝乐鳄鱼”等国外品牌，此次结盟美国马球协会，合作期限更长，该公司与美国方面共同推广马球赛事文化的合作模式，给国内厂商的代理经营带来了不小的启发。

    同泉州一些企业代理国外品牌的合作方式一样，W公司之前与国外品牌的合作方式也是采取品牌代理制和品牌有期限授权销售制，期限普遍是3年或5年。“我们这次与美国马球协会的合作是‘7+5’的12年合作模式，即首期7年的合作加之后5年的优先权。”W公司总经理林维盛说，美国方面并没有太高的市场目标要求，而是看重前期的市场基础打造，授权费用采用逐年递增的方式，前期的代理费用不会太高。

    据介绍，目前美国马球协会统一管理下的产品涉及男装、女装、皮具、旅行包等多个领域，不同的产品系列所授权的对象和政策也有所不同。此次美国马球协会与泉州企业合作后的相关推广活动，无论涉及的是鞋服系列还是皮具、旅行包系列，无论是在大陆还是在世界其他地区的推广，双方都将相互交融在一起，在同一形象主题下，一起推动品牌大家庭中每一位成员的成长。

    “所有的马球赛事推广活动的资源都可以共享。美国方面还将结合美国马球协会赛事和中国马球运动的发展，同步进行品牌推广。例如，马球文化宣传、有关品牌代理制度探索的论坛活动等将逐步推广，企业将与百货行业加强交流沟通与合作，进入机场与国内顶级百货商场。”林维盛说。

    市场效应：

    催生商务运动概念

    为错开目前竞争激烈的专业运动市场，找出差异化竞争的空间，W公司借与美国马球协会合作之机,提出了商务运动的新概念。

    对于商务运动的定位，林维盛解释说：“目前国内体育用品市场除了NIKE和ADIDAS等国际大品牌外，还有李宁、安踏、特步等众多实力不错的本土品牌，竞争十分激烈。但是这些品牌尚未将运动产品线延伸向商务运动领域，这为商务运动系列产品提供了一片新的‘蓝海’市场机会。”他表示，马球运动与生俱来的王者风范和贵族气息，以及其所代表的一种比较高雅和奢侈的生活方式，与商务运动的定位正好不谋而合。

    “我们只需在美国马球协会的运作指导下，根据马球赛事文化的发展，制定出符合马球内涵要求的产品。”他说。

    据介绍，W公司与美国马球协会合作的产品将以商务运动休闲、户外运动休闲、生活休闲系列、商务健身运动为主，搭配复古休闲鞋、休闲板鞋、休闲跑鞋等突出商务运动主题的运动产品。

据悉，美国马球协会将提供很多的设计方案及研发经验。W公司将建立自己的设计团队，鞋子由自己的工厂生产，服装将通过寻找OEM合作生产。

    专家看法：

    嫁接国际优势资源

    针对目前众多企业代理国外品牌的现象，中国营销学会常务理事会常务理事洪杰认为，泉州鞋业企业代理国外品牌是嫁接资源的重要方式。因为中国是全球最大的消费市场，是国际品牌梦想的大蛋糕。外国品牌进入中国市场，首先要面临本土化的过程，找发展成熟的同行是首选的切入方式。而对于国内企业来说，“你不代理，它终究会来，还不如我们做代理，掌握渠道”。

    “目前，泉州本地运动鞋品牌大部分是中低端的，整合国外品牌资源可以让企业经营的产品线实现高、中、低档齐全。”洪杰分析，“目前国内品牌的运作成本一年比一年大，无论是广告投放、渠道建设还是产品开发，费用都很高。以当前的市场环境来看，相对于企业投资开创新品牌来说，代理一个国际品牌进入市场，是一个不错的节省投资成本和发展时间的经营方式。”

    □相关链接：

    美国马球协会是美国惟一一家对马球运动具有监管权的正式组织，同时，经过多年的品牌商业化运作，其旗下的品牌“POLO”已经逐渐成为公认的在马球运动领域商业运作最纯正的、最富国际性的马球品牌。在最新发布的“美国第四届最受男士喜爱”品牌榜中，该品牌位列前44强，以超过百年的历史，排名于在全球100多个国家流行的GUCCI、HUGOBOSS等国际知名品牌之前。