卖纽扣出身的小贩们能做什么？

    桥头人说，可以垄断国际知名鞋服品牌在中国的销售渠道，甚至可以收购它们。

    有个理论说，产品的利润链条上，三分硬七分软，即生产环节只能得到三分利，而后期品牌销售环节可以拿到七分利。

    永嘉县桥头镇的“纽扣大王”们，曾经手握全国八成纽扣，几乎垄断了这个市场。但当他们发现生产纽扣不再赚大钱的时候，他们选择了收购或者代理国外品牌，以赚取国际品牌的销售利润。

    “让外国人做供货商，我们做渠道，这正好与人们熟知的中国企业负责生产、国际巨头负责全球销售的模式相反。”桥头商会广州白云分会常务副会长吴旭南说，倒过来之后只有一个结果：国际品牌的七分利归了桥头人。

    甚至，桥头人连生产环节的三分利也不放过，在决胜营销渠道之后，很多国际品牌的生产，也已经搬到了中国。

    5000桥头人投身新产业链

    113个国际品牌每年销售400亿元

    8月23日下午5时半，在广州白云国际会议中心举办的“‘携手中国’慈善拍卖时尚派对活动”开始，当代中国艺术家冯其庸、沈鹏、唐双宁等人的31幅书法作品，以及广东博斯服饰公司推出的、由法国著名设计师JEROMEBLOCH先生为本次拍卖特别设计的BOSSSUNWWEN(博斯绅威)的3套宴会礼服及皮鞋参拍。

    拍卖活动扣除成本后，所得善款将全部用于灾区的文物修缮工作。

    这场拍卖的成本也不低，主办者广东博斯服饰实业有限公司行政总裁吴旭南透露说，总支出将超过500万元。拍卖结束之后，还举办了为期6天的“BOSSSUNWWEN09春夏新品订货会”。

    吴旭南同时是桥头商会广州白云分会常务副会长。桥头作为永嘉县的一个镇，在广州拥有独立的商会，本身算是个“意外”。

    桥头商会的其他会员和吴旭南一样，多以经营国际品牌的鞋服为主。其中会长叶黎明拥有11个国际服装品牌的经营权，堪称业内大佬。

    据桥头商会统计，桥头人以广州、东莞为基地开设的品牌代理公司共有200多家，代理的国际知名品牌有100多个，主要集中在服装、皮鞋、皮具和化妆品等行业，如金利来、鳄鱼恤、老人头、卡丹路、啄木鸟、卡蒂乐鳄鱼等等。

    桥头镇镇长周功巨说，按照知名度和销售额统计，桥头代理的皮鞋品牌有67个，服装品牌46个，总共113个国际品牌，销售额超过了400亿元。

    而2007年，“中国纽扣之都”桥头的所有工业产值才达到50亿元。

    桥头人似乎正在放弃自己的拳头产品纽扣和拉链，从而向品牌代理转变。据桥头镇统计，围绕国际品牌及其相关行业即产业链上运转的桥头人就有5000人之众，许多桥头企业家在广州或东莞征地建造总部基地。

“纽扣大王”垄断国际品牌经营权

    在2002年5月份之前，中文商标“博斯绅威”还没有出现，那时只有它的洋文名称“BOSSSUNWWEN”。

    吴旭南看中了这国际品牌的价值。它虽然还没有在大中华地区销售，但品牌形象不错，在快速发展的大中华区市场上会有很大的发展潜力。

    在此之前，吴旭南和大多数桥头人一样，是一个名为“KGG”的拉链品牌的老板。当其他桥头人发现服装品牌市场的价值时，他立即转身跟上。

    “当时国内对高档消费品牌的需求已经快速增长，但国内品牌还没有做好准备。而国际品牌很多都没有发现中国这个新兴市场，或者对中国市场不熟悉，运作难度很大。”吴旭南说。

    这些消息同样来自桥头人。当时不少桥头人在国内各大城市商场卖纽扣，他们对顾客的需求非常敏感。“要感谢第一批出去包柜台的桥头人。”吴旭南说，直到现在，在各种品牌云集的商场，桥头人还在不断地发现品牌空档，以便桥头商人推出新的品牌。

    吴旭南和“BOSSSUNWWEN”签第一次合同的时候，条件非常简单，几十万元就可以了。“他们对中国市场不是很重视，认为还不是一个能够销售奢侈品的国家。”吴旭南和对方建立了一个合资公司，约定亏损部分由吴旭南承担，赚了钱按比例分配。

    来自商场终端的消息是最准确的。吴旭南决定把这个品牌打造成高端品牌，2003年即进入杭州大厦和广州友谊商城，作为成熟品牌在市场上推出。为了保持品牌形象，全在大商场推出，至今没有在普通市场上销售。

    “我们在代理品牌时，会分析国内市场的情势、接受程度，以及这个品牌的定位、可能的销售额等情况，对产品标准、面料、产地等作出约定，从而保证品牌的成功。”吴旭南说。

    到2007年，吴旭南的“BOSSSUNWWEN”已经达到年销售额6亿元。而他的“KGG”拉链虽然也还在运行，但年销售额只有3千多万元。

    桥头人中第一个从事国际品牌代理的是周建云。1998年，周建云签下了世界名牌卡蒂乐鳄鱼皮鞋的中国总代理权；2002年，周建云又兼并了香港七好集团有限公司，成为意大利“啄木鸟”TUCANO品牌在全球惟一的商标持有人，拥有意大利、英国、法国等70多个国家和地区啄木鸟商标使用权。

    从周建云到吴旭南，桥头镇“中国纽扣之都”的美名，逐渐让位于国际品牌代理之乡的美誉。

    逆转超额利润的全球流向

    “老板是中国人，品牌是国际化的”

    “其实很多世界名牌，不仅在中国生产，市场也在中国，人家只要贴上一张标牌，就拿走了超额利润，形成了‘中国人卖苦力，外国人赚大钱’的局面。经济学上有个理论认为生产环节是3分硬利、销售环节是7分软利。我们以前只能赚到3分硬利，7分软利全归了别人。”吴旭南说，“现在，要让别人拿3分、我们拿7分利了，因为我们对这个市场最熟悉。”