林宏楠不经意间的一个举措，却带来了整个产业的革命，如今，这种按工序生产服装的做法，已经推广到每一家企业。

　　从价格竞争引向服务竞争

　　本月15日，福建省缝制设备行业协会将在石狮正式挂牌成立。首任会长、福诚（中国）有限公司总经理林宏楠也随之浮出水面。对于服装生产来说，设计、面料和设备，是最重要的三大元素。优质的生产设备，不但是产品好品质的保障，更是生产企业提高效率、降低成本的有效手段。

　　也正是这个简单、相辅相成的原因，泉州鞋服产业的高速发展，带动了缝制设备的发展。目前，缝制设备在福建已经形成了一个极具规模的市常

　　然而，市场形成之后，如果缺乏相应的自律和约束，势必会带来行业的不规范竞争。林宏楠告诉记者，缝制设备行业协会成立的最初构想，就是因为大家都看到了无序竞争的存在。随着近年来缝制设备产品的同质化，整个行业开始出现低价竞争的局面。一些小规模企业，因为议价能力不足，不但价格被压得很低，利润微薄，而且货款催收也难，赊销情况越来越严重。

　　由此产生的后果便是，一些不规范经营的企业，开始以次充好，提高利润。“这种行为对规范经营的企业冲击非常大，非常不利于整个行业的发展。”林宏楠说，正是因为这样，最初省内30多家企业的老板一同坐了下来，认为有必要成立一个行业协会，来规范行业的行为，也给同行业者一个交流沟通的平台。

　　“我们希望通过一些龙头企业的带动作用，引导企业从价格竞争走向服务竞争。”在林宏楠看来，如今的缝制设备供应商给客户提供的，已经不再仅仅是过去简单的缝纫机、针车，更重要的是能给客户带来行业发展的最前沿、最先进动态，帮助鞋服企业进行改革，带动整个产业的发展。缝制设备行业的竞争，也不应该是过去的大打价格战，而是通过提供有技术含量的服务，促使自身和客户双方都能得到提升。

　　“我相信，客户更关注的，不是你能帮他省多少钱，而是你能帮他创造多少价值。”

　　推动企业生产流程变革

　　从过去的价格竞争走向现在提倡的服务竞争，从以往单纯的卖设备，进化到将来还要提供有效的信息资源服务，现在的林宏楠之所以敢在行业里倡导这样的角色转变，其实完全得益于自身转变的收获。

　　2000年，福诚为七匹狼提供的一整套设备专案，在福建缝制设备采购史上，堪称经典案例。因为，正是这次设备采购，带动了整个福建地区服装生产的工序革命。

　　林宏楠回忆说，当时正值七匹狼新的工业园落成，七匹狼提出的采购设备要求是，不但要性价比高，而且要能满足企业未来5~10年的发展需求。

　　一些设备供应商知道消息后，给七匹狼提供的，仍然是停留在这个设备多少钱、那个多少钱的简单报价上。林宏楠意识到这可能是自己从设备提供向服务提供角色转变的机会，他向七匹狼提供了一个令业界震惊的解决方案：全部使用日本进口的brother电脑平车。

　　要知道，当时国产的机械化设备仍然是主流，而且进口的自动化缝制设备价格是国产设备的3倍。

　　林宏楠给七匹狼总裁周少雄算了笔账，国产电脑平车的换代周期是2~3年，且产品稳定性、性能远不如进口平车。而brother电脑平车寿命可以达到8~9年，是国产平车的3倍左右。国产电脑平车单是设备频繁更换所花费的费用都可能远超brother电脑平车的费用，而且频繁更换设备对操作工的熟练度、产品品质影响都很大。

　　在这个案例中，林宏楠首次扮演了信息服务和顾问的角色。他还联合brother公司，向七匹狼建议与国际接轨，改造当时的服装生产工序。

　　在此之前，泉州地区的服装生产企业，几乎都是一个工人自己独立完成生产一件衣服，不但对工人的熟练度要求很高，而且生产效率也不高。

　　当时，林宏楠帮七匹狼从日本请来了一位老师，这老师一呆就是一年多，将过去一个工人生产一件衣服的传统做法，分解成30多道工序，每道工序上的工人只要熟练自己操作的业务就行了，大大提高了效率。

　　做全能的设备投资顾问

　　从七匹狼的案例中获得成功之后，林宏楠开始钟情于他的设备投资顾问角色，“客户成长了，也能带动我们自身的成长”。

　　林宏楠告诉记者，未来，福诚不单要做本土鞋服企业的缝制设备投资顾问，还将给企业提供厂房设计、员工宿舍、食堂规划等服务顾问，从单一的缝制设备顾问，向全方位的整厂生产设备顾问角色迈进。

　　让林宏楠觉得这个目标完全可以实现，是因为他手上所掌握的不计其数的产业信息资源。

　　林宏楠举例说，像国际知名品牌阿玛尼、杰尼亚等等，都是日本brother平车的客户。也就是说，像brother这样的设备供应商，掌握着世界上最先进的生产流程、生产方式等信息资源。

　　而福诚扮演的角色，就是把像brother之类的设备供应商，与泉州本地的服装生产企业连接起来，通过这个平台，让本地的企业保持与国际领先技术的联系。

　　同时，作为设备供应商，福诚与本地的很多企业都有紧密的业务接触。

　　“在同企业的接触中，我们也了解到生产、经营中的很多经验，成功的、不成功的都有。我们对企业的厂房设计提出建议，虽然我们不是直接的建筑商，但我们可以把过去成功和失败的经验，跟其他的企业分享，来帮助其他企业少走弯路，也使得我们跟客户的关系更紧密一些。”林宏楠如是说。

　　□人物印象

　　“老大”今年刚而立

　　一个人或一个企业要发展，定位准确很重要。

　　生于1977年的林宏楠，从18岁入行，如今能成长为福建缝制设备行业的领军人物，观察其发展的轨迹，就是得益于自身角色定位的不断调整。1996年，晋江运动鞋产业发展进入“井喷”时期，林宏楠敏锐地抓住这一市场信息，率先进军鞋机市常随后几年，本土运动鞋产业的几何级发展，奠定福诚的行业老大地位。

　　林宏楠远远不能满足于自己只是设备供应商的角色。也正是因为此，2000年，林宏楠调整思路，开始进入“缝制设备+信息服务”的角色，并从七匹狼的成功案例中，再次迅速在行业中脱颖而出，一举占据福建省高端缝制设备90%以上的市场份额。

　　只做缝制设备的顾问，林宏楠还不满足。这一回，他的眼光放宽到了整厂生产系统的投资顾问。当然，这一次，林宏楠的角色定位更加清晰，他手上拥有国内外知名缝制设备品牌独家提供的产业前沿信息资源。

　　同时，长期服务于本土鞋服产业的领军企业，也让林宏楠在企业整厂生产系统规划具备了充足的经验。这一回，林宏楠将借此把服务的触角伸到处于发展阶段的中小型企业，市场前景更为广阔。

　　当然，不论是哪一次角色的转换，林宏楠始终不变的，就是坚持服务产业的理念，做缝纫设备供应专家，做设备投资顾问，做全能的设备顾问。

　　这就是林宏楠，一个在不断的角色转换中调整定位，又坚守产业服务理念的人。